目标市场的特点跟开拓资料.pptVIP

目标市场的含义 一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群。 目标市场的意义 让上一次的销售成功经验对下次的销售有好处 让相同的技术不断的练习 件数积累，业绩上升 拜访质与量可大幅提升 可复制销售技能 目标市场的条件 类似背景或相似需求 可被接近 已有一定数量该类型客户 有一定成交的经验 跟自己有共同属性 地域集中尤佳 目标市场在哪里 你以前的销售轨迹 成功率高的客户类型 有共同爱好、兴趣的市场 你自己喜欢的市场 目标客户开拓主要方法 研究需求、接触话题 设计一套专为该市场的推销流程 设计一套开拓话术 设计一份标准建议书 找出一个购买点 选出一种商品 目标市场开拓话术——以介绍法接近 “王大夫，你好！我是太平人寿的×××，听你的同事赵大夫说，你是一位有责任心、事业成功的人。前段时间我为你的同事赵大夫做了一个财务规划，他感到很满意。他说，你肯定也有必要做一个财务计划，不知你能不能给我5分钟时间。” 目标市场开拓话术——以陌生拜访法接近 “王大夫，你好！我是太平人寿的×××。我专业负责医生市场。不知能不能给我5分钟的时间在你这里做一个抽样调查。请问，你买过保险没有？……你对保险有什么看法？——（如买过）你买的是什么保险？ ——（如买过）