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《销售经理》第二章：销售经理的知识背景（下） 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-14 ， 作者: 吴洪刚 管理基本原理 销售经理的工作是以销售人员的管理为核心，为了实现管理的基本职能，提高销售业绩。 销售经理掌握必要的管理原理，对在实践中提高管理水平，激励销售人员提提升业绩是很有 帮助的。这里简单介绍几种西方管理中影响较大的理论，希望对销售经理们有所启示。管理 是一种科学，而更是一种技术，在了解顾客需求之前，销售经理要做的是了解你的下属的需 求。 1．需求层次论 了解人的基本需求是营销活动的出发点。销售经理作为销售部门的领导者和管理者，对 人类基本的需求的认识程度有利于提高对顾客或下属工作人员的了解，从而提高工作效率。 需求层次论是由美国行为科学家亚伯拉罕·马斯洛（Abraham H.Maslow）1943 年在 其《人类动机理论》一书中提出的。他把人类的基本需要分为五个层次。 ·生理需要 生理需要是一切需要中的最占优势的需要。我国也有“食色，性也”的说法。具体的讲， 这意味着一人生活中一无所有的人来说，非常可能他最主要的动机是满足生理而不是其他的 需要。如果一个