中国办公家具销售商转型之路.pdf

中国办公家具销售商转型之路 主讲：XXX（XXX家具有限公司总经理） 制作：XXX（XXX家具有限公司策划顾问） 面临的问题 带着以下问题去细看，将更有助于受到启发。  看大环境，把握趋势,如何找到自己的生存空间？  在貌似竞争激烈的行业里寻找机会 品牌联合或者是联合品牌也是第一竞争 力  在与厂家通路的互动过程中，自己能够提供什么价值？  销售公司在整个营销的链中的定位是什么？  合作厂家的经营战略是什么，通路策略又是什么, 看大环境，把握趋势,如何找到自己的生存空间？  2008年由于受美国次贷危机的影响以及国家办公家具市场环境的 日益成熟,在这种新环境下,作为一个销售公司，对于国家政策、 GDP等，你说重要不重要？说重要当然重要；说不重要呢，其实 关系不大。这时，关键是你得把握一个“势”，从整体把握这个行 业的趋势和机会。  国内办公家具市场目前已经呈现出市场细分的趋势,这种细分的趋 势换句话说就是你的市场份额可能要减少,你只能做你擅长的市场, 你有优势的市场,什么都想做,最后只能做不成.这就要求一个销售 公司首先要找到自已的生存空间,也就是市场定位在哪里.  家具行业以前绝大部分的厂家、商家是中转型的合作模式，并不 是真正意义上的战略伙伴，家具行业的非正常的、浮躁的繁荣现 象在金融危机到来之前尚能勉强维持，而今天我们已经到了冬天 的时候，是需要互相取暖的时刻，欧梵希望有识之士都要本着互 惠共赢的原则从长计议、相依相存。  经销商要自救。最直接的办法就是靠经营自救，要找准定位，要 细化管理，要加强培训，要提升速度，要提高效率开源节流，去 寻找自己的空间。 在貌似竞争激烈的行业里寻找机会  作为一个完全竞争的传统产业，每年有大批的新企业 进入，也有大量的企业倒闭关门，就连那些在市场上 表现非常好的企业，也只能是各领风骚三两年。 XXX08年的巨大变化取决于我本人思维的改变和欧梵 整个团队熟知这一行业以及巨大的市场潜力和前景 外，还有一个更重要的原因：我们发现了一个巨大的 蓝海市场。  我们分析现有的行业格局和形势后，我们发现了许多的问题。归 纳一下，主要有三点： 1．整个行业产业链的上下游都是处于红海竞争。 上游的生产商，已有各类生产厂家7万家，产业工人突破700万， 生产基本沿用“大而全，小而全” 的方式，完全没有自己的特色和 主打产品，竞争十分残酷；而下游的销售商基本都是所谓多品牌 的整合代理，这也导致很多生产商的竞争扩展到了下游，导致很 多城市都有几百家销售公司，市场销售一片红海。 2 ．产品的竞争源于供应链的综合配套能力 目前家具行业还是处在以生产主导销售的形式,产品一般由工厂自 行设计、生产，然后在全国自建销售网络，或引进加盟商销售。 这样很难满足客户日益多样化的需要,在06年欧梵自建五金厂,让 XXX 的供应链有了保障, 同时建立供应商评估机制,共同研发核心 材料的颜色,这样让XXX 的产品在市场上更具有竞争力。 3 ．大多数家具企业的研发和设计，只是参照其他生产厂商和设计 师，并没有真正满足市场需求。XXX就非常重视对空间的系统研 究,提出了让办公快乐起来的品牌口号,我们会更加关注核心产品系 列的系统化研发,让核心产品配件标准化\简单化.这样就能形成 XXX 的独特竞争力.  在一片红海之中创造一片属于自己的蓝海，避开直面的血腥竞争. 欧梵多年以来稳步发展的原因就是因为实行的红海战略,08年我们 开始由红海战略转向蓝海战略.欧梵有自已独特的营销价值链,有自 已的核心产品,有自已独特的配套销售资源.这些都会确保欧梵09营 销的蓝海战略的成功.做为一个经销商在某一个区域市场所面领的 竞争情况与欧梵也有共同之处,如何实现突围,在貌似竞争激烈的行业 里寻找机会 品牌联合或者是联合品牌也是第一竞争力  以前行业有一些想法，认为做代理商工厂的牌子是工厂的，是别 人的牌子，大卖场的牌子也是别人的，只有自己的才是自己的。 如果能够把工厂跟制造商的品牌看成自己的牌子的话，那么，经 销商不多一个牌子了吗？经销商在赚钱的道路上要想长足地发