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深圳移动行业经理销售培训 深圳移动行业经理销售培训 深圳移动行业经理销售培训 顾问式拜访技巧 顾问式拜访技巧 2页 你是一名飞行员，但你驾驶的飞机在飞越非洲丛林上空 时飞机突然失事，这时你必须跳伞。与你们一起落在非 洲丛林中有14样物品，这时你们必须为生存作出一些决 定。 药箱、手提收音机、打火机、3支高尔夫球杆 、7个大 的绿色垃圾袋、指南针（罗盘）、蜡烛、手枪、一瓶 驱虫剂、大砍刀 、蛇咬药箱、一盆轻便食物、一张防 水毛毯、一个热水瓶（空的） 3页 蝴蝶效应 （微小的细节过失，带来致命的失败） 雁行理论 （注意团体效应) 动物园里的袋鼠(找准原因，对症下药） 用心做事 （认真做事能把事情作对，用心做事才 能把事情做好） 4页 佛洛伊德式的泄密 （情绪化的字眼和肢体反应） 销售的关键热钮 （IBM,WANTWANT) 激励因素和非激励因素(赫兹伯格的动机心理学） 低级销售者的“鹦鹉”答案 （价格与服务） 为什么客户要买我们的产品 （最佳的解决方案） 价格不是客户拒绝的真正原因 （68%的客户说， 这似乎是让销售人员安静走开的最好发生。） 5页 顾问式拜访技巧的意义 桥接是一种咨询流程,确保在客户业务问题与您最终的解决方案之间建立关联 初步解决方案 解决方案要求 经过修改的价 商业行动计划 值陈述 可能的设计方案 业务驱动因素 6页 拜访流程 拜访流程 准备阶段 准备阶段 开场白 处 开场白 处 理 理 探询需求 反 探询需求 反 对 对 提出建议 提出建议 意 意 见 见 结束 结束 把它当作一个蓝图 把它当作一个蓝图 7页 准备阶段1 准备阶段1 准备阶段  为什么要准备? 准备阶段  为什么要准备?  准备些什么?  准备些什么? 准备阶段 准备阶段  那些方面