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房地产拓客总结 【房地产拓客总结】 客户拓展报告喜鹊花园销售部——孙嘏 前言在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之 一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上 门并成交。 很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少， 进线量、 上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手段 有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。房地产营销的关键点 有两个方面 产品与客户。 其中， 产品是房地产行业营销的根本条件， 这个层面上讲，无论哪种类型、哪种定位、什么规模的房地产企业， 都在同一个竞争层面， 大家手里都有少则几种多则几十个品种的产品 类型。而在客户乃至客户所经营渠道方面，由于客户规模、新客户拓 展不同、客户数量、客户购买能力等不同，房地产企业的三六九等自 然就分明了。 前几年房地产营销手段主要以广告为王，只要媒体宣传做好， 就会有大量客户主动上门寻求产品的相关情况，可是现如今，伴随着 媒体的空前繁荣和目标客户的越发理智，这种单一的、指向性非常强 的媒体宣传手段已经不能满足现如今房地产市场中百家争鸣的现状。 所以，就要把主动的各种拓展客户的方式相结合。一方面媒体发布信 息在原有基础上更加的精准， 另一方面可以通过现行的各种资源提供 整理出更加可行的客户拓展办法。 目标：了解客户拓展的重要性清楚现阶段房地产市场中客户拓展的途径及方法客户拓展的步骤掌握了解潜在客户应具备的条件和分类依托现行的资源和条件找到更加合理的拓展客户办法，从而 最大化的发展客户资源，建立强大完整的客户资源数据库 ? 客户拓展的重要性 随着房地产市场同业竞争的日益加剧， 房地产企业面临着严峻 挑战和考验，愈发感到维护和拓展客户关系的重要性。因而，一 个项目的发展就必须要先确立“以市场为先导，以客户为中心” 的经营理念，建立服务机制，搭建信息平台，编制管理系统，整 合客户资源，形成内外连通，纵横互动，多种渠道并行的“立体” 拓客方式，为项目本身在竞争激烈的房地产市场中更多的赢得砝 码。 ? 客户拓展的途径及方法途径一：专业资讯公司如一些专业房地产资讯公司能提供详细的在房地产资讯包括：竞品项目分 析、周边市场价格、楼盘发布和项目专案经理、总监等联系方式，且资讯每天 更新。 这为房地产的销售人员在市场调研和目标客群定位分析上节约了大量时 间，虽然可能会需要投入一定的费用，但绝对物有所值。途径二：网上搜索及互联网推广现代社会已愈来愈离不开 INTERNET，随着电脑的普及应用，网络推广已 经成为一个比较主流的宣传方式，可以在各大房地产专业网站、论坛、热门微 博、QQ 群等多种渠道宣传，包括在自身项目的目标客群定位上也可以通过自 身项目的实际情况就可以再电脑中找到相关的拓展方法及成功实例， 在再从中 选出针对自身项目的可行性方案，你就能获得本来需要投入大量人力、物理才 可能达到的理想效果。 途径三：大型专业市场外场联展：商业比较集中地区域、汽车销售类市场、大型综合性超市、等 有大量人群集中地商业场所， 在这样的场所中可以根据自己的项目定位选择合 适的外场联展场所， 可以个更好的帮助项目挖掘自身项目在宣传和推广中覆盖 不到的目标客户群。途径四：请现有老客户推荐通过老带新的双向优惠活动为契机，利用项目本身现有客户资源的社会 人脉圈，扩大参与面和影响面，加强促进项目与客户之间的密切联系，同时， 可借此培养客户对项目本身的归属感，增强新客户对品牌的忠诚度，从而达 到 1+1lt;2 的理想效果。这也是现阶段房地产营销市场中各项目比较常用的一 种很快能见效的手段。途径五：竞争对手的客户你想要找的客户不知在何方， 竞争对手的客户却是天天在你面前晃。 俱统 计大约 70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户， 他们认为客户与 原来项目的关系壁垒是很难攻破的，但这却不是我们放弃这部分客户的理由。 分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与 客户的需求相联系，也许你就会找到机会。可能今天没有机会但谁又能保证明 天没有机会呢？ 只要客户一天没有准确落实购买之前，那么我们就都有机会 成为最后的赢家途径六：政府机构相关部门一般情况下政府机关的工作人员对房地产投资都非常的情有独钟， 他们普 遍都存在一个特性， 就是有比较宽裕的资金但没有时间和精力去投资或经营除 工作以外的产业，我们就可以抓住这个重点，对政府的相关部门进行重点的拓 展，方法包括投递信件，通过政府黄页电话约访、重要节日之作礼品定向发放 巩固关系等方式。途径七：参加展会参加展览会是房地产项目重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的 上佳之选， 在同一时间、 同一地让同一行业中的各个项目和目标客群集中到一起， 这种机会