第四章_4.12结束阶段.pdf

第四章结束阶段  缔约——谈判双方利益得以最终确立的过 程。交易达成阶段，要经过成交和认可或 签约两个过程。  这个阶段的技巧体现在：如何捕捉成交信 号，把握缔约的有利时机，促成交易合同 的最后签定。 一、善于捕捉成交信号 成交信号是指谈判双方在洽谈过程中所表 现出来的各种成交意向，常常会通过谈判 人员的行为、语言和表情等多种外在渠道 表现出来。 （一）对方的成交意向判断 1、从对方的谈吐中反映出的成交信号：  对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问 题的探讨  以建议的形式表示他的遗憾  对方对你介绍的商品的使用功能随声附和 2、从对方的表情中反映出的成交信号  神态转为松弛；  解开外衣的钮扣，放下交叉腿，坐到椅子 的边缘；  态度、表情逐渐转好，探身阅读交易说明 书 ；  下意识地点头，面带笑容 ；  交换座位，凑近对方 ；  拍拍对方的肩膀或手臂 ； （二）向对方发出信号 1、谈判者用最少的言辞，阐明自己的立场。 如：“好，这就是我最后的主张，现在就看 你的了。” 2、谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有 不明确之处。 3、谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种 最后的决定的语调，坐直身体，双臂交 叉，文件放在一边，两眼紧盯对方，不卑 不亢，没有任何紧张的表示。 4、回答对方的问题尽可能简单，常常只回答 一个“是”或“否”，使用短词，很少谈论数 据，表明确实没有折衷的余地。 5、一再向对方保证，现在结束对他最有利， 告诉他一些好的理由。 二、总结分析与最后的让步  认真回顾总结前期谈判的情况，总结取得 的成绩，发现存在的问题并对最后阶段存 在的问题作出决策。  最后一两个有分歧的问题，用最后的一次 让步作为最后的“甜头”来解决。就好比酒 宴结束前上的一碟水果，让人心满意足。  双方也可以将最后遗留的个别问题的分歧 意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒 宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达 成协议的做法。此时，需要注意谈判对手 的不同习惯。 （一）最后一次报价  不要过于匆忙报价  最后让步的幅度大小  让步与要求同时并提  最后的让步项目和幅度  决定采用何种特殊的结尾技巧  着手安排交易记录事宜 （二）最后的总结  搞清是否所有的内容都已谈妥，是否还有 一些未解决的问题，以及这些问题的最后 解决  明确所有交易条件的谈判结果是否已达到 己方期望的交易结果或谈判目标 （三）促成签约的策略  期限策略  优惠劝导策略  行动策略  主动征求签约细节方面的意见 三、合同的签订 （一）订立合同时应遵循的原则  合法原则  平等自愿原则  公平原则  诚实信用原则 （二）商务合同的主要条款  标的  数量和质量  价款或酬金  履行的期限、地点和方式  违约责任  根据法律规定的或按国际商务合同性质必须具备 的条款，或当事人一方要求必须规定的条款以及 双方适用的法律，即以哪个国家、哪个法为执行 合同的法律依据。 （三）签订合同时应注意的事项  合同文本的起草  明确合同双方当事人的签约资格  合同要明确规定双方应承担的义务、 违约的责任  合同中的条款应具体详细、协调一致  注意合同执行中的免责因素  争取在我方所在地举行合同的缔约或 签字仪式  谈判双方在交易达成后，必须通过签订合 同或协议书、备忘录等形式的法律契约来 体现，签订书面协议或合同是国际商务谈 判的重要组成部分。 （四）签订的程序 1、签字前的审核  要保证双方所谈内容理解一致。名词术 语、语言的习惯都可能引起误会。在签订 协议之前，应与对方就全部的谈判内容、 交易条件进行最终的确定。协议签字时， 再将协议的内容与谈判结果一一对照，在 确认无误后方可签字。  注意协议是否被更改，比如故意在日期、 数字上，以及关键性的概念上作文章。 2、商务合同条款的拟定  商务合同一般由约首、主文和约尾三部分 组成。  约首：是合同的首部，用来反映合同的名称、 编号，订约的日期、地点，双方的名称、地