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天翼销售工具箱 我们工作的定位 我们工作的定位 集团公司 战略 省公司 战术 本地网 执行（方法） 客户经理 工具 工具是战略落地的重要保证。 天翼销售工具箱的由来 天翼销售工具箱的由来 客户经理的难题  市场饱和  目标市场在哪？  过度依赖促销和优惠 销售理论 进行梳理 《提升销售技能1》 《提升销售技能2》 授课搜集客户经 理的奇思妙想 天翼销售工具箱 《提升销售技能Ⅰ》课程回顾 销售的四种力量：需求、信任、价值、满意 六项技巧：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺 实体技巧 销售逻辑：（1）引起注意（A ）、产生兴趣（I）、激发欲望 （D）、采取行动（A ） （2 ）建立信任、了解需求、产品展示、促成交易 电话销售GREAT：问好、响应、解释、肯请、感谢 挖掘需求四步骤：对现状提问、针对有关问题提问、针对有关 影响提问、对有关需求提问 过程技巧 产品展示FAB：特征、优势、利益 成交四步曲SOLD：那么、一旦、看似、不应 应付降价十法 《提升销售技能Ⅱ》课程回顾 客户非理性的消费行为：相对论的谬误、供求关系的谬误、零 成本的成本、所有权的高昂代价、选择多易迷失、期望的效应、价格 的魔力 马斯洛五层次需求：生理需求、安全需求、社会需求、受尊重 需求、自我实现的需求 产品三层次：核心产品（问题）、有形产品（功效、优点）、 附加产品（利益、价值、好处） 客户 陌生沟通三阶段：导入、过渡、结论 引导 促进签约的技巧：示弱、让步、施压 技巧 客户感性认同的三个办法：感性沟通、荣辱与共、关系标志 沟通四技巧：主导、迎合、垫子、制约 解答异议技巧：认同、赞美、转移、反问 天翼销售工具箱的组成 天翼销售工具箱的组成 天翼的客户在哪里？ 天翼细分目标客户市场？ 用什么方法搞定？ 天翼销售母脚本 遇到问题怎么办？ 天翼常见问题答疑 原来销售 如此简