家电卖场调研报告-东线（热水器） .docVIP

家电卖场调研报告-东线（热水器） 第 PAGE \* Arabic \* MERGEFORMAT 3 页 家电卖场调研报告： 基础信息： 走访市场： 北京 时间： 2015年12月4日 （下午） 参加人： 海尔团队-姜镇坤、代文彬 重点考察内容：重点考察品线 – 热水器 ，东线卖场户外广告形式 访问卖场及路线： 苏宁电器（慈云寺店）、一号线四惠地铁站、6号线十里堡地铁站 卖场周边户外情况： 卖场位于朝阳路与八里庄路交汇处，西面紧邻东四环，周边人流与车流量较多； 卖场东、西、南三面200米范围内分别设有公交站牌，但是并无家电类户外广告投放，卖场周边也没有大型LED户外广告屏幕； 卖场北面直线距离大约1公里紧邻地铁6号线，最近的地铁站为十里堡站，卖场南面直线距离大约1公路为地铁1号线，最近地铁站为四惠站，地铁广告位无苏宁电器以及家电类广告投放。 卖场电器售卖形式及情况： 卖场内整体广告展位较少： 1楼门厅内，设有一处老板吸油烟机和燃气灶的组合展示柜；设有一个TCL电视的一拉宝展示架，主要宣传内容为，TCL携手苏宁举办“12月10日内购尊享会”并且展示出三款TCL电视； 家电类商品位于2楼，在通往2楼的电梯侧面，全部贴有方太吸油烟机海报，宣传主题为“方太智能油烟机，四面八方不跑烟”； 除以上广告展示外，无其他家电类展示。 卖场现开展12月10日”全城内购尊享会”活动，场内各品牌参与的大型活动： 活动形式：12月10日，北京地区苏宁线下卖场，凭购买的入场券入场，全场商品享受苏宁内部员工价格，并且能够获得各品牌的神秘礼品； 电视机、电冰箱、洗衣机、空调、热水器、吸油烟机能效标识符合国家能效标识一级或二级的产品自11月27日起，享受家电节能补贴，一级能效补贴13%，二级能效补贴8%，最高补贴800元； 活动宣传：此次活动宣传据销售人员讲在官网、电视、户外都有宣传，但是经初步考察，并未发现有活动相关信息的宣传。 卖场内顾客极少，主要以老年人为主： 顾客人群：可能由于是工作日原因，卖场内顾客很少，据销售人员讲，周末人会稍微多一些，平时的顾客主要是在附近的上班族以及老人； 顾客行为目标：据观察，老年人主要是来详细了解各个品牌的功能等信息，并不会立刻购买，在考察时间内，有两名年龄在30-35岁的女士，分别购买了艾欧史密斯热水器和海尔热水器。 热水器和厨电大品牌的中档商品最受欢迎，功能无明显差别： 艾欧史密斯热水器：销售人员介绍，十一以及双十一期间售卖数量最多的是一款3648元电热水器，属于中档商品，一款价值4600元的电热水器，属于高端里比较受欢迎的。 海尔热水器：比较受欢迎的产品价位为2000-3000元的电热水器，展区内燃气热水器主要是卡萨帝品牌产品，卡萨帝和海尔的产品没有分别摆放，除价位较海尔高一些外，并没有明显区分出卡萨帝的高端形象。 主品牌卖点各有差异： 老板厨电：突出工作原理。 老板在讲解吸油烟机时，主推中档产品，主要宣传讲解老板的大吸力功能和滤网的易清洁功能，重点讲解大吸力的原理，现场用木板进行吸力演示，以及喷水模拟油烟进行试验。 方太厨电：主要走情感路线。 方太有别于老板的功能和原理的讲解，没有现场做实验，重点宣传方太在使用中效果好，口碑好。 艾欧史密斯：主打技术卖点。 主要宣传电热水器独有的“金圭”内胆技术，以及多项专利技术。 海尔：主打老品牌。 主要宣传海尔品牌在中国的市场占有率高，以及海尔的安全性。 美的：突出独有技术。 主要宣传美的的自清洁功能。 各品牌配送商不同，但是配送时间都比较弹性： 老板厨电是由厂家直接配送，方太、美的热水器海尔、艾欧史密斯由苏宁配送并上门安装。所有品牌配送时间可提前电话预约。 线下购买性价比更高： 价位：同款商品，在苏宁店线下标价与苏宁线上相同，但线下在11月27日起，购买符合国家能效标准的热水器、厨电等家电可以享受国家能效补贴，最终购买价格会低于线上，同时如果有活动，还会收到厂家赠送的礼品。 选购体验：线下能够更好的体验产品的性能，例如老板的大吸力。 产品质量与售后：据美的热水器销售人员讲，线上产品很多是厂家翻修的机器再次销售，并且线上承诺的保修等售后问题，在真正出现问题时很难找到相应的负责部门，售后问题很难得到保证。 卖场家电小结： 合理设置展位：力推产品应占据优势展位，低、中、高端产品应区分化陈列，广告场景化展示，引起消费者的广告记忆； 重视导购员的培训：用更加专业的产品性能介绍打动消费者，重点突出本品的优势性能，差异化竞品的卖点； 重视卖场的促销活动：卖场的促销一般提前于网络促销节点，与卖场同步促销活动，扩大影响力。