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武汉大学学术丛书 企业间信任问题研究 ———从双边视角到网络视角 寿志钢　 著 武 汉 大 学 出版 社 前　 　 言 在中国传统文化中， “信” 是重要的道德规范， 是儒家伦理思 想的基石。 基于个人的诚信而产生的人际信任是维持社会和谐的重 要基础。 然而， 在中国市场经济飞速发展的今天， 企业的 “信” 却面临着严峻考验， 在经济利益的诱惑下， 企业已经越来越难以做 到 “重信轻利”， 由此导致的企业间信任缺失使得企业之间冲突频 发， 交易成本居高不下。 因此， 深入探讨企业之间的信任问题， 对 降低交易成本， 促进企业合作关系的发展具有重要的现实意义。 在理论界， 企业间的信任问题也已受到了国内外众多学者的广 泛关注。 早在２０世纪中叶， 就有学者在高级别的学术期刊上发表 关于这一主题的文章， 此类研究在 １９９３ 年之后急剧增加， 并在 ２００３年前后达到了高潮。 当前研究分别从两个方面来探讨企业间 的信任问题。 一方面， 分析了企业间信任构建的前因； 另一方面， 则研究了企业间信任对企业行为和绩效所产生的影响。 在信任构建 的前因方面， 现有研究发现， 企业的声誉、 规模、 经营能力等个体 特征， 企业间的交往时间、 沟通状况、 依赖程度、 信息分享程度、 双方目标或价值观的一致性等双边因素均会影响到企业之间初始信 　　　　２ 　 企业间信任问题研究 任的构建以及信任关系的维系； 在后果方面， 已有研究发现， 企业 间的信任会促进双方的信息交换、 促进承诺和满意、 促进企业间的 团结和灵活性等关系行为， 并在减少感知风险、 减少交易成本、 抑 制机会主义行为、 提升企业间的合作效率等方面有显著的作用。 尽管当前的学者已对企业间信任问题展开了充分的讨论， 然而 我们通过对现有文献的细致梳理后发现， 至少在以下几个领域中还 存在需要进一步研究的空间。 第一， 企业间的正式控制与信任的关 系如何， 并没有形成一致的结论， 而且也很少有文献探索正式控制 对企业间信任的影响机制 （如受控者的被信任感在正式控制对信 任的影响中是否发挥了关键的作用）； 第二， 虽然现有研究分析了 企业间的信任对企业关系行为的影响， 但是信任是一个多维度和多 层次的概念， 当前研究并没有探讨不同维度和不同层次的信任如何 单独以及共同影响企业与企业边际人员之间的关系行为。 有不少学 者 （如Ｇｅｙｓｋｅｎｓｅｔ ａｌ ， １９９８；Ｌｉｕｅｔ ａｌ ，２００７） 指出， 这种对信任 的笼统操作可能会影响到研究结果的可信度； 第三， 尽管企业间冲 突与信息分享的关系是当前研究中的重要主题， 但是当前研究并没 有探讨信任关系在冲突对信息分享的影响中所扮演的角色， 以及企 业间信任在企业冲突解决机制的选择中所起的作用； 第四， 由于所 有企业均镶嵌在不同规模的组织间网络之中， 因此社会网络领域中 的经典文献普遍认为， 企业嵌入的组织间网络会对信任产生影响， 这种社会结构对组织间信任的作用不应当被忽视。 然而， 当前关注 企业间信任的研究往往只侧重于一对一的双边信任， 很少有学者系 统分析过包含两个以上企业成员的组织间网络对信任产生的影响。 由于社会网络状态下的信任并不是一对一的信任的简单叠加， 忽略 了组织间网络的作用， 所绘制的信任图谱将难免有残缺之嫌。 本书中所涉及的研究使用了深度访谈、 问卷调查、 仿真和现场 实验、 案例分析等多种方法， 在以上四个值得深入研究的领域作了 一系列原创性的实证分析。 近年来， 我国供应商与分销商 （或零 售商） 之间的争端层出不穷， 营销渠道中企业间的信任存在着非 常大的差异， 这恰好可以满足实证分析中对核心变量的方差要求， 因此， 本书在分析企业间的双边信任问题时， 主要以我国营销渠道 　 前　 　 言　 　　　　 ３ 中供应商与分销商 （零售商） 之间的关系为研究背景。 然而， 由