41拒绝处理演练之一.pptVIP

产生异议的真正理由 不信任 不需要 不适合 不着急 其它原因 注意事项 避免批评 避免争论 视频观摩 话术学习 不信任 我没钱、我没时间、买保险容易理赔难 不需要 我已经有社保了、买保险不划算、我已 经买过保险了 第4.2节 ? 110 1、不信任：当客户对公司、业务员和商品缺乏信心时，他绝对不会采取任何购买行动，尤其是对业务员，若业务员形象不专业、给人感觉不诚信等，是难以建立信任感的。 2、不需要：其实人人都需要保险，只是很多人未发觉而已，业务员的工作就是帮助人们发掘其潜在需求。 3、不适合：即使人们觉得自己存在某些方面的需求，但不认为保险是最好的解决方法或觉得等有更好的商品再买时，同样不会购买。 4、不着急：当面对重大决定时，人们习惯拖拉或当他对寿险的功用不明确时，是不会马上行动的。 5、其他原因：业务员进行硬性推销。 1、直接法：针对客户的问题直接进行解答 2、反问法：对客户的问题不直接解答，而是将问题抛回给客户 3、虚应反击法：先尊重理解客户的感受，再处理问题，最常用的语句为：“是的……同时／假如……”，“你的心情我理解……”“你的意思我明白……” 4、故事举例法：通过举出一些案例或故事，尤其对一些没买保险或拖延买保险的人，有一定的触动。 第4.2节 ? 112 在07：01秒时可暂停播放（后面内容与主管辅导有关） * *  拒绝处理演练之一 课程目标 通过拒绝处理话术演练，让学员熟悉话术并能够灵活处理客户拒绝，增强学员的实战技能，进而提高学员的销售技能。 课程大纲 ü 拒绝处理回顾 1 拒绝处理演练 3 常见拒绝话术学习 2 4.2（5） 异议处理的步骤 细心聆听 接受并表示理解 找出真正理由并取得客户确认 提出解决方案 尝试促成 直接法：针对客户的问题直接进行解答 反问法：对客户的问题不直接解答，而是将问题抛回给客户 (3)虚应反击法：先尊重理解客户的感受，再处理问题，最常用的语句为“你的心情我理解……”“你的意思我明白……” (4)故事举例法：通过举出一些案例或故事，尤其对一些没买保险或拖延买保险的人，有一定的触动。 拒绝处理的方法 4.2（8） 课程大纲 ü 拒绝处理回顾 1 拒绝处理演练 3 常见拒绝话术学习 2 问题收集 市场展业中，您碰到过哪些反对意见？ 常见异议 我没钱、我没时间、买保险容易理赔难—不信任 我已经有社保了、买保险不划算、我已经买过保险了—不需要 我不需要保险、其他公司产品比你们好、保险没有用—没有帮助 我朋友在做保险、我要考虑一下、还要跟家人商量下—不着急 演练流程 演练准备 演练说明 演练示范 角色扮演与观察 演练点评 演练准备 自习话术 时间:5分钟 话术: 我没钱 我没时间 买保险容易理赔难 我已经有社保了 买保险不划算 我已经买过保险了 演练说明 演练角色 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 演练要求 按照话术，认真投入 每轮8分钟 观察者进行回馈 演练示范 角色扮演与观察 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 演练点评 结语 投入训练，成长开始 * *