2018年商务谈判策划书.doc

PAGE PAGE 2 目录 一、背景资料分析3 双方谈判的背景资料 3 双方谈判的主要内容4 二 、环境分析6 宏观环境分析6 行业环境分析9 微观环境分析25 三 、A\B双方企业内部资源分析30 绿茶公司优劣势分析30 建材公司优劣势分析31 产品优劣势对比32 市场优劣势对比32 品牌优劣势对比33 原料优劣势对比33 技术优劣势对比33 资金优劣势对比33 谈判人员优劣势对比34 谈判协议最佳替代方案34 四、A\B双方对资金使用、投资预算与回报的分析38 A方资产评估及证明38 效益分析与投资分析43 资金的使用52 五、商务谈判计划53 谈判主题53 谈判团队人员组成54 谈判目标54 六、谈判议程的安排57 时间安排57 通则议程和细则议程的内容57 七、谈判的阶段性部署策略67 谈判开局67 谈判中期阶段71 休局阶段75 最后谈判阶段80 八、准备谈判资料81 相关法律资料 81 合同范本81 对方信息资料85 九、制定应急预案 87 商务谈判策划书 一、谈判背景介绍 （一) 谈判主题：此次谈判主要是投资项目谈判，保健品项目和建材公司合资合作的 商务谈判。 （二）谈判双方： 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）。 谈判B方：某建材公司（买方）。 （三）A，B方具体资料： 1）A方（我方）背景资料： 我企业是国内知名品牌绿茶公司，绿茶原材料产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。经过多年努力经营目前已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。我公司已经拥有一套完备的策划以及宣传战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。虽然目前品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。基于公司的发展与资金的不足，现在我企业正在寻找真心的投资合作伙伴，短期投资也可以，不过我们更希望双方能够长期合作，互利双赢。 ?? 如果能够得到合作者的资金投资，我们打算将资金用于一方：扩大生产规模。另一方面：用于扩大宣传力度。我们已经有完整的宣传策划，并且基于现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。基于目前保健品行业发展前景很好，以及我厂先进的技术和质量市场保障，我企业茶饮料作为保健品项目有信心发展壮大，保证双方互利双赢。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） 2）B方（建材公司）的背景资料： 该建材公司经营建材生意有了很多年了，有一定的实力，而且积累了很多的经验。可以从以下几个方面来看到建材公司的基本情况： 管理理念质量是企业的生命，安全是企业运转的保证，环保是持续发展得要求。公司确立了“安全第一、质量第一、环保第一”的发展方针，全面推行ISO9001和ISO14001国际质量环境体系标准；紧紧围绕“生产一流产品、提供一流服务、让施工单位满意、让建设单位放心，不断改进，追求更高”的质量环境方针，强化责任意识、质量意识，提高管理效率，认真按照程序文件运作，细化分解质量环境目标和指标，确保公司质量环境管理体系有效运行。 公司秉承“一切为了客户，一切源于创新”的经营理念，坚持“以质量求生存、以技术促发展”的思想，建立“以市场为导向”的销售理念，实行“优质、低价、现款销售”的策略，连续七年回款率达100％，促进了企业的飞速发展。该公司经营建材生意多年，积累了一定的资金。为了获得更大的的经济效益，准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。投资预算在150万人民币以内。希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 但是该建材公司对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知道的基本情况：其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有