某公寓逆市奇葩之营销总结.pptVIP

步步为营—客户管理 对存量客户实行精细化的管理，每周至少两次跟进客户动向，定期筛客；通过VIP卡的方式吸引客户入会，并给以一定的优惠措施，防止客户流失。 以开盘优先选房的方式来吸引客户验资，摸清客户诚意度，为推售及定价策略做准备。 精细的客户管理制度，每周分析上门客户，及时调整策略方向。 步步为营—筛客过程 将客户分为四类，分级跟进，每周统计分析一次，随时掌握掌握动向以及调整策略方向；开盘之前通过时间节点共执行全面筛客三次。 客户类别 星级 详情描述 A类 　★★★★★ 完全符合购房条件，能接受价格，只需要选择合适的楼层及房号 B类 　★★★★ 完全符合购房条件，对价格敏感，在同区域比较其它楼盘价格 C类 　★★ 购房可能性较小，没有充分的购房准备（如首期不足，不符合贷款条件等） D类 　 完全不符合购房条件（受限贷或限购政策限制） 样板房开放 VIP登记 VIP升级 第一次 通过预约看房辨别客户诚意度，重点客户重点跟进。 第二次 通过银行验资的方式来辨别客户诚意度；并详细了解客户真实需求，做出有效引导。 第三次 通过冻结资金5万元的方式来锁定目标客户；提前假设销控，合理分配需求流向。 谋先事—提前核查客户征信 由于新政的执行，导至部分客户无法购买或贷款，因此在蓄客阶段，便核查每一批诚意客户征信，名下房产信息，为开盘作准备，并作为分析客户有效性的重要因素之一。 客户上门 接待介绍 参观体验 核查征信 留底备用 重要环节 开盘后高达52％以上的解筹率，充分的论证了此举的有效性。 第四步 自古兵不厌诈，似诳亦非诳也！ 兵不厌诈—价格策略 形象期及蓄客期不正面透露价格，通过其它途径向客户传递“价格会在25000-28000元/m2”的信息，以此先拔高客户心里预期；而实际开盘却以22800元/m2 （开盘对外宣称，实际均价略高于此价格）销售，以致客户争先抢购。 7月 8月 9月 9月 10月 11月 12月 开盘 进场 开放样板房 只提升形象，拔高调性，丝毫不透露价格。 通过其它途径向客户传递“价格会在25000-28000元/m2”的信息。 实际开盘却以21800元/m2 的均价销售。 开盘后第二天便提高4个点，以后每周2个点的频率向上提升。 兵不厌诈—价格策略 开盘第二天便收回4个点折扣，此后每周以2个点的速度向上提升；充分迎合客户“买涨不买跌”的心理，制造热销的氛围，促使客户快速做出购买的决定。 第五步 乱中取胜，敌乱而我不乱，趁火打劫！ 乱中取胜—开盘销售 不按常规套路出牌：早上领取预售证，晚上开盘。所有销售员早上开始通知客户，制造紧张的气氛，逼客户先乱方寸，然后我方销售趁乱取胜。 开盘当日，提前14小时排队抢房的现象重现江湖。 逾千批客户到场，现场人头攒动，楼市久违的景象又在四季丽晶上演。 乱中取胜—场馆布置 外场等候区 项目模型区 当日不开放 签约客户 等候区 选房区 算价区 主销控板 主销控台 财务区 签约区 合理的布局及人流动线的安排，使销售流程更为流畅； 入口处良好的流量节奏把控，使内部选房区能始终处于饱和状态，制造较好的逼定氛围。 乱中取胜—开盘盛况 支援人员培训 现场布置 现场公示 乱中取胜—开盘盛况 签到区 等待区 选房销控区 签约区 截止目前，四季丽晶完成销售95％，销售整体均价已达25000元/m2，除发展商保留单位之外已全部售罄。而此次逆市的成功案例为我们提供了宝贵的市场数据及重要借鉴意义。在此感谢四季丽晶销售团队的不懈努力与付出！ Thank you！ 德思勤，是中国领先的房地产综合服务商之一，我们珍视与客户的每一次合作，我们始终坚持以客户的利益为出发点，为客户量身定制专业的房地产解决方案。 预祝项目取得圆满成功 Taskin, is the leading integrative real estate services and consultancy company in China, committed to provide professional customized solution with the philosophy of constant care with our client, and always putting the client first. page* 2010年逆市奇葩之营销总结 2010年，房地产调控风云再起... 10月：“国八条” 政策来势凶猛:后市扑朔迷离！ 6月：“限贷令” 4月：“新国十条” 1月：“国十一条” 二套房贷款首付比例不低于40%。 二套房房贷首付不低于50%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍。 暂停发放第三套及以上房贷；首套房首付比例不低于30%。 “限购令”出台，堪称史上最严调控政策！户籍居民家庭限购两套住房，非户籍居民家庭限购一套住房