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金蝶顾问式销售工具 确认商机（Entrance）主要工作 工作 工具 1 收集客户全貌信息 -- 客户全貌表 2 分析客户的SWOT -- 客户SWOT分析表 3 预测客户潜在需求 -- 客户潜在需求分析表 4 有计划的拜访客户 -- 客户拜访记录表 -- 客户现状,困难,影响的问话准备表 5 现状困难影响分析 -- 客户现状,困难,影响分析表 6 说服客户感兴趣 -- 客户成功案例表 7 引导客户承诺立项 -- 销售商机评估表 1 金蝶顾问式销售工具 确认商机——1 、收集客户全貌信息（一） 客户全貌（一） 销售代表： 分公司： 日期： 企 业 概 况 客户名称 所在地 企业性质 □合资：其中外资： % 中资： % □外资全资 □中资全资 □国有 □民营 所属行业 主要业务 业界排行 是否上市 何时上市 何地上市 股票发行情况 名称 地区 业界排行 描述 主要 竞争 对手 产供销全貌 企业现有人数 分支机构分布数量 上年收支/利润等财务状况 以往经济效益情况 企业趋势 未来 5 年企业发展目标 客户终生价值 2 金蝶顾问式销售工具 确认商机——1、收集客户全貌信息 (2) 客户全貌（二） 销售代表:： 分公司： 日期： 工 厂 概 况 工厂地点 人数 工厂类型 □流程式 □离散型 □半流程式 主要产品 年产量 库存时间 库存周转率