20110127高效说话的方法与成功销售6步法.pptVIP

高效说话的方法 你会做介绍吗？ 一、描述练习 练习1、请做一个自我介绍 练习2、介绍一个你的家庭成员 练习3、介绍一下你的上级领导 练习4、介绍一下你的一个同事 练习5、介绍一个你的客户 练习6、介绍一个你的产品 描述的3要素 1、时间 2、次序 3、事实 次序 1、时间次序 2、范围次序 3、位置次序 4、属性次序 5、逻辑次序 事实与看法 你会做阐述吗？ 二、阐述练习 练习1、请做自我介绍——我是一个细心的人 练习2、介绍一个你的家庭成员——他是一个善良的人 练习3、介绍一下你的上级领导——他是一个很好相处的人 练习4、介绍一下你的一个同事——他是一个勤奋的人 练习5、介绍一个你的客户——他是一个优柔寡断的客户 练习6、介绍一个你的产品——这是一款高安全性的车型 阐述成功3要素 1、目的 2、筛选 3、结论 筛选的原则 1、为目的服务 2、与目的保持一致 3、优势放大劣势缩小 你会表达吗？ 三、表达练习 练习1、展示你是一个细心的人 练习2、展示他是一个善良的人 练习3、展示他是一个很好相处的人 练习4、展示他是一个勤奋的人 练习5、展示他是一个优柔寡断的客户 练习6、展示这是一款高安全性的车型 表达成功3要素 1、表情 2、肢体 3、道具 姿势 姿势 1、不要总呆着不动，要走动起来 2、不要坐立不安，不要摇摆或者摇晃 3、不要后仰，不要弯腰，不要驼背 4、站立时，双脚不要并拢，打开与肩同宽，身体可以稍微前倾 5、不要靠在桌子边上 6、坐着的时候不要翘二郎腿 7、听别人发表意见的时候，应该轻微点头表示尊重，也可以上身表示前倾传达自己的感兴趣 目光 目光 1、不要花太多时间看着笔记或者资料 2、不要把目光放在地板上或者看向别处，让人感觉你不自信，要保持平视 3、用80%~90%的时间看着你的听众，但不要死盯着某一个人 4、如果现场有很多人，要把更多的目光放在后半部分的人身上 手部 手部 1、放松你的肩膀，不要拘束 2、不要不停的摸自己的脸，这只会让人觉得你很紧张 3、不要把手交叉放在胸前，也不要插在自己的口袋里，不能拘谨的放在身体两侧，可以拿些小东西 4、要用手势辅助你的表达，大部分时间里两手要高于腰部 5、让手掌自然张开，不要握拳，掌心向上，不要散开手指来指指点点 其他 1、尽量不要隔着桌子，椅子，幕布或者其他东西跟别人说话 2、放慢语速说话可以让你变得冷静，显得成熟可靠，可以减少压力 3、经常保持微笑 道具 简练形象直观 为目的服务 凸出重点 销售道具 1、直观化的X展架 2、可视化的宣传片 3、星级员工工作牌，获得信任的同时可以博得同情 4、竞品对比表 5、手机信号屏蔽器 6、特殊优惠申请表，使用前先交钱 7、产品或者公司荣誉墙 8、交车相册 9、节油赛留言簿 10、最近成交记录表 11、带标志的米尺 12、虚拟报价表 13、老客户成交资料 14、摆放已上牌车辆 15、手机虚拟对话 销售道具 16、大客户成交的交车图片 17、分期付款速算表 18、一大摞成交订单 19、已经订车的合同 20、对方厂家咨询电话 21、公司家属购车协议书 22、媒体评价剪报 23、维修保养成本对比图 24、客户订车榜 25、公司最低销售价格限制通知 结论 1、人们的判断是容易受到外界背景环境的影响的 2、提问方式的不同是可以影响人们回答的答案的 如何提高培训授课效果？ 1、开场白要令人耳目一新（好的开场白能立刻抓住学员注意力） 2、培训课件要尽量少文字，最好只有提纲即可（防止注意力不集中） 3、授课过程要与学员充分的互动（调动学员积极性） 4、练就娴熟的控场技巧（如何应对刺头，如意控场？） 5、树立专业形象（树立权威） 6、准备丰富且贴近生活的案例（易于学员体会和理解，如讲涡轮增压器原理） 7、练就一身讲故事的本领（让你的授课引人入胜） 8、能站就别坐，能动就别静（课堂更加丰富，调动注意力） 9、找到课堂活跃分子，并用好活跃分子（能得到积极向应） 10、不要急着回答问题（学员中还有更好的答案） 你会提问吗？ 四、提问练习 练习1、质疑他是一个细心的人 练习2、质疑他是一个善良的人 练习3、质疑他是一个很好相处的人 练习4、质疑他是一个勤奋的人 练习5、质疑他是一个优柔寡断的客户 练习6、质疑这是一款高安全性的车型 提问成功3要素 1、就结论进行提问（结论） 2、就事件的事实进行提问（事实） 3、就事实与结论之间的逻辑进行提问（逻辑） 北京的麦当劳不如上海的麦当劳 有一天我去了北京的一家麦当劳店，其中的一张桌子旁并没有人在坐，但桌子上放着吃剩的东西，而这种情况在上海的麦当劳店中是几乎没有发现过。 你会提出建议吗？ 五、提出建议练习 练习1、建议他作一个细心的人 练习2、建议他作一个善良的人 练习3、建议他作一个很好相处的