流程建设与细节管理-房地产营销执行.pdf

此页，可删除 借鉴他人智慧借鉴他人智慧，让您豁然开朗让您豁然开朗，事半功倍事半功倍！！ 学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！ 商战无序商战无序，策划先行策划先行 内部资料内部资料，仅供会员学习仅供会员学习、参考使用参考使用用用 ！！不得外传不得外传 ！！不得用于商业用途不得用于商业用途 ！！ 天古置业系列培训 房地产营房地产营营销执行营销执行 流程建设与流程建设与与细节管理与细节管理  什么是全程营销  所谓房房地产产全程营销，是以市市场营销为基基础，以满满足消费费者需求为核核心， 以超越竞争对手，获取、保持竞争争优势为目标，将营销理念贯穿于房地 产开发全程的产开发全程的一种企业战略种企业战略。。  房地产市场调查、项目定位与产品策划、价格策划与制定、营销渠道策 划与管理、形象策划与包装推广、广告策划；销售策略与销售控制；开 盘方案、二次启动销售策略、尾盘盘销售策略；销售培训与指导；售楼人 员职责员职责；销售行为规范销售行为规范；营销团队营销团队队建设队建设；  是做置业顾问还是销售售代表？  是卖房子是卖房子 （（产品产品））还是还是是卖生活方式是卖生活方式//状态状态？？  销售代表  代表企业进行产品销售的人员叫做代表企业进行产品销售的人员叫做做销售叫销售代表做销售叫销售代表。  主要职责：销售产品，传承制造、经销与消费的纽带。对销售代 表的考核要综合考虑许多方面的因素，但其中最重要的指标无疑是 销售任务的完成情况销售任务的完成情况。在许多企业在许多企业业看来业看来，只要能做出好的销售业绩只要能做出好的销售业绩， 就是一名好的销售代表，而往往疏疏于对其他方面的管理。  置业顾问  是在售楼处通过现场服务引导客户购购买，促进楼盘销售，为客户提供投资 置业的专业化置业的专业化，顾问式服务的综合性顾问式服务的综合性性人才性人才。  置业顾问本身应该精通房产的相关基基础知识；另外应该熟悉售楼的循环流 程程，应该掌握销售技巧如谈判技巧应该掌握销售技巧如谈判技巧、、话术技巧话术技巧、产品销售的语言技巧产品销售的语言技巧、电电 话跟进的销售技巧以及销售说服技巧巧等等，其还应该快速分析出客户的购 买行为决策和心理，并熟练应用拉销销、比较等等的诸多应用技巧！  置业业顾问在房问在房屋交交易中能够起到交中能够起到交易易双方沟方沟通的桥梁作的桥梁作用。现在的在的置业业顾 问有两种，但其专业职能是一致的，，就是通过对买卖双方的了解、沟通， 达成房屋交易达成房屋交易。。在这个过程中在这个过程中，，现代现代代的置业顾问的职责是双重的代的置业顾问的职责是双重的，，既要为既要为 卖方负责，也要为买房负责，置业顾顾问首先应从购房者的利益角度来分析 交易的可行性，即以购房者需求为主主体，因为只有了解了购房者的真正需 求求，才能从实才能从实际需求出发引需求出发引导交易的交易的的进行的进行，这对卖方来说这对卖方来说无疑也减少也减少了盲盲 目性，与卖方的利益并不冲突。 全程营销对置业顾问的要求全程营销对置业顾问的要求求基本要求求基本要求： ———每个人都是客户经理  注重职能分工及总体把控。一个个个个项目的建建设成成功，是由几个甚至几个 十个平行部门共同努力的结果，而一个成熟的操作性强的计划，在 执行部门制定并提交后执行部门制定并提交后一定要通定要通通过科学的评估与系统过程通过科学的评估与系统过程，，使各部使各部 门工作计划在总目标下形成一个个有机的整体才能够付诸实施。因此 工作计划将倾向于质量（策划）计划、进度计划总体的策略及进度 把控把控；以便于评估以便于评估、整理及实施整理及实施施与执行施与执行。  注重预见性和灵活性注重预见性和灵活性。尽力形成尽力形成成了成了 ““计划计划→实施实施→反馈反馈→对比分析对比分析 →修订计划→