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销售流程—潜在客户跟踪 内训师：黄亚明 课程目的 认识到潜在客户跟踪的重要性 掌握寻找和跟踪潜在客户的系统办法 掌握潜客邀约到店技巧 课程内容 潜在客户跟踪目的 与客户加强联系，进一步把握需求，邀约客户再次来店商谈，促进成交。 潜在客户开发的重要性 开发潜在客户的定义 凡是在你经销商市场区域内有关车辆销售服务及附件销售的潜在意向客户 凡是使顾客考虑在你的经销店作为购买选择的途径与场所 潜在客户开发的数量与你实现的销售量有直接关系 潜客跟踪是销售工作重要一环 潜在客户开发的重要性 DOS3.0九大流程 潜在客户的来源 谁是我们的潜在客户 为了每天能销售出车辆，你必须尽所能力寻找和开发一些销售机会，这些机会就是潜在顾客。 潜客是销售的基础！ 谁是我们的潜在客户 谁是你的潜在客户？ 问题思考： 他们的信息从哪里获取？ 谁是我们的潜在客户 潜在客户的来源： 展厅客户 外展客户 来电客户 传单派发 基盘客户 网络媒体 潜在客户与销量的直接关系 潜客与销量的关系？ 问题思考： 每天到底要跟多少个客户才合适？ 潜在客户与销量的直接关系 寻找潜在客户的目标 如何进行高效的潜在客户跟踪 潜客跟踪前的准备 人 情绪 心情 心态 学会微笑 消极的 积极的 如何进行高效的潜在客户跟踪 潜客跟踪前的准备 工具 笔 计算机 报价单 按揭速算表 便签 电话 如何进行高效的潜在客户跟踪 问题思考： 客户的级别有多少种？ 如何判定客户的级别？ 如何进行高效的潜在客户跟踪 客户级别判断 7天 15天 1个月 2-3个月 无法确认 无需求 需求产生 信息搜寻 产品评估 设定标准 客户购 买行为 购买决策 客户决策周期 H级客户 A级客户 B级客户 C级客户 N级客户 如何进行高效的潜在客户跟踪 客户级别判断 7天 15天 1个月 2-3个月 无法确认 无需求 需求产生 信息搜寻 产品评估 设定标准 客户购 买行为 购买决策 客户决策周期 H级客户 购买标准：已经明确了要购买的车型 用车时间：计划用车时间在一周内 资金准备：购车资金准备妥当 到场角色：通常决策者全部到场 关注重点：关注点集中在价格优惠和服务上，交流的内容涉及到保险、装潢上牌等问题 其他表现：1.主动店比较询问的情形比较多2. 已经试乘试驾了 如何进行高效的潜在客户跟踪 客户级别判断 7天 15天 1个月 2-3个月 无法确认 无需求 需求产生 信息搜寻 产品评估 设定标准 客户购买行为 购买决策 客户决策周期 购买标准：正在进行2-3款备选车型的深度对比 用车时间：计划用车时间在二周左右 资金准备：购车资金准备妥当 到场角色：通常决策者全部到场 关注重点：关注点集中在竞品的对比 其他表现：1.离店时比较容易约定下次约见时间2.已经参加过试乘试驾 A级客户 如何进行高效的潜在客户跟踪 客户级别判断 7天 15天 1个月 2-3个月 无法确认 无需求 需求产生 信息搜寻 产品评估 设定标准 客户购买行为 购买决策 客户决策周期 购买标准：正在进行市场考核，寻找备选车型 用车时间：计划用车时间在1个月左右 资金准备：购车资金有来源，但很可能在准备阶段 到场角色：通常决策者未能全部到场 关注重点：关注点集中在车型的配置参数收集上 其他表现：1.离店时未能确定下次约见时间2.还未参加过试乘试驾 B级客户 如何进行高效的潜在客户跟踪 客户级别判断 7天 15天 1个月 2-3个月 无法确认 无需求 需求产生 信息搜寻 产品评估 设定标准 客户购买行为 购买决策 客户决策周期 购买标准：没有明确的重点关注车型 用车时间：计划用车时间在1个月以上 资金准备：购车资金有来源，但可能在准备阶段 到场角色：通常决策者未能全部到场 关注重点：关注点集中在本店有哪些车型，什么车比较热卖 其他表现：1.离店时未能确定下次约见时间2.还未参加过试乘试驾 C级客户 如何进行高效的潜在客户跟踪 客户级别判断 7天 15天 1个月 2-3个月 无法确认 无需求 需求产生 信息搜寻