促销策略培训课件2.ppt

实训五：电话约访演练 上一页 下一页 结构图 退出 【详见案例】 （一）电话约访的步骤 步骤一：寒暄致意问好并介绍自己及推荐人。 步骤二：询问客户是否方便。 步骤三：道明电话目的。 步骤四：“二择一”法约定会面时间。 步骤五：异议处理。 步骤六：重申会面时间并结束对话 （二）电话约访异议处理的技巧 技巧一：聆听。耐心，有礼貌地聆听客户的异议，让客户觉得受到尊重。 技巧二：尊重和体恤。理解客户的异议，舒缓客户的抗拒情绪。 技巧三：重申目的。说明时间不长，让客户不易拒绝。 技巧四：要求行动。用“二择一”法要求见面时间。 实训 理论 实训六：接恰与初次面谈演练 上一页 下一页 结构图 退出 【详见案例】 （一）实训演练内容 接恰与初次面谈的步骤及表达。 （二）实训步骤 首先学生应熟悉接恰与初次面谈步骤，然后以三人为一组，一位学生扮演推销员，一位学生扮演准客户，一位学生扮演观察员，运用所示范的话术，进行接恰与初次面谈角色扮演，让每一个人都有机会扮演三种不同角色，观察员使用接恰与初次面谈角色扮演反馈表，进行反馈。 （三）实训具体要求 1、演练前先设定一个情景或背景。（10分） 2、角色扮演神态自然，举止文雅，模拟逼真。（30分） 3、按接恰与初次面谈步骤进行演练。（40分） 4、观察员认真记录接恰与初次面谈角色扮演反馈表。（20分） 实训 理论 实训七：陪同拜访演练 上一页 下一页 结构图 退出 【详见案例】 (一)实训演练内容 陪同拜访的方法、步骤，背景及表达。 (二)实训步骤 首先学生应熟悉陪同拜访的方法、步骤，背景及话术，然后以四人为一组，一位学生扮演角色A（经理）；一位学生扮演角色B（新人）；一位学生扮演角色C（准客户）；一位学生扮演角色D（观察者）。运用所示范的话术，进行陪同拜访角色扮演，让每一个人都有机会扮演四种不同角色，观察员使用陪同拜访角色扮演反馈表，进行反馈。教师可先进行示范演练，然后学生进行角色扮演，每轮演练8分钟，讲师巡回观察，每一轮学生角色扮演结束后，简单总结，提醒学员应注意的问题，然后进行下面的演练。时间为2分钟 (三)实训具体要求 1、演练前先设定一个情景或背景。（10分） 2、角色扮演神态自然，举止文雅，模拟逼真。（30分） 3、按陪同拜访的方法和步骤进行演练。（40分） 4、观察员认真记录陪同拜访角色扮演反馈表。（20分） 实训 理论 实训八：案例分析1 恒运电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理段先生发现某地区的销售情况不妙。他特地选了一家最难对付的农户。　 “对不起，温晶莹太太，打扰您了。” 段先生笑着说，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。”　…… 没过多久，温晶莹老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，“据说效果很好”，她诚恳地征求段先生“诚实的”意见，问段先生这样做，是否“值得”……　　 两个星期之后，温晶莹老太太的那些鸡在电灯的照耀下，满意地咕咕叫唤起来。段先生推销了电器，温晶莹老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大喜欢。　 案例思考与讨论： 在推销员们看来几乎是无法做到的事，段先生却在很短的时间内就做到了，这是为什么？请运用营销原理分析之，我们能从中得到哪些有益启示？ 上一页 下一页 结构图 退出 【详见案例】 实训 理论 实训八：案例分析1 这是因为段先生掌握了“处理人际关系”这把金钥匙。 上门推销第一件事是要能进门。 进门以后就要进行“交流和沟通”——即进行对话。 话题引出来之后，就要会“听”。　　 推销者也得“说”，不过这“说”要有节制。　　 推销者虽然谈得少，但要谈在点子上，不要谈外行话。　　 在顾客面前不能太内行，不能太优越。 只要老太太多说，他终究会把话题引到“电器”上去。交流和沟通使老太太觉得段先生是一位“诚实的、可以信赖的人”，这时，推销就“水到渠成”了。 上一页 下一页 结构图 退出 【详见案例】 实训 理论 实训八：案例分析2 某梳子制造商招聘营销人员，说：“我要的是特殊的营销员，任务是把梳子卖给和尚”。最后剩下三人未走，梳商对三人交待：“以10天为限，届时各自将销售成果报我。” 10日到期。小A卖出1把-- 偶在下山途中见一小和尚晒太阳挠头皮，忙递上梳子，顿觉解痒，于是买了一把梳子。小B卖了10把--一座高山古寺山高风大，找到寺院主持，说应在每座庙的香案前放把梳子，供善男信女梳理鬓发。小C卖了1000把---一座深山古寺，对主持说，凡来进香朝拜者都有一颗虔诚之心，宝刹应有所馈赠，保佑其平安吉祥，我有一“积善梳”可作赠品。主持大喜，买下千把“积善梳”留赠施主与香客。 把梳子卖给和尚给你何种启示？请联系实际谈谈你的看法。 上一页 下一页 结构图 退出 【详见案例】 实训 理论 实训八：案例分析2 这则故事听则为奇，其实尽在合情之