百科荟萃-经济（2） NA.pdf

1 · · 经营之道 要善于“投机” 善于“投机”应是经营者的必备素质之一。投机者，古代用于政治领域，称为“投机而射 利”。而今用在商战中，即抓住机遇，开展营销，大赚其钱。 投机，就是靠自身的实力和掌握各方面信息，逆料物之贵贱，抓住时机，或买或卖，时投时 收，甚至可以“买空卖空”地干期货交易，以图谋取大利。例如江南某企业家在邓公南巡谈话 之后，认为时机千载难逢，立即倾企业所有资金加上银行贷款，赶在金属涨价之前，吃进数千吨 钢材、铝锭和铜锭，等“一材两锭”价格上升时，又连连抛出，从而使本企业获得了丰厚的利润， 又为平抑价格作出了贡献。这样的投机者，实为商界俊杰。 机遇对每个经商者来说，都具有均等性，但机遇决不会垂青于不善投机或不敢投机者。没 有强烈的机遇意识；没有敢闯敢冒的气魄；没有真抓实干的精神，是无法“投机”成功的。 善于投机，首先要分析时局，掌握行情，瞄准机遇；第二要大胆决策，抢先行动，争取主动； 第三要根据形势，随机应变，适可而止，唯如此，方可在“投机中”稳操胜券。 商业谈判的实用对策 所有的经商者，都免不了要进行商业谈判，而欲使谈判获得成功，就应当懂得一些实用对 策。 1. 给自己留下讨价还价的余地。你在谈判中提出自己的要求时，要提得比预定目标稍高 一些，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高些；如果你是买主，出价则应低些。 但必须注意，无论你是买主还是卖主，都应在合理的范围内讨价还价，而不是漫无边际地乱讨 价还价。信口开河只会给人留下极为糟糕的印象，或被人看扁，或把人吓跑。 2. 不轻易亮出底牌。谈判中有时先要隐藏你的底牌，让对方先开口说价。要设法套出对 方的真实情况，将对方的底牌先掌握住。特别是对主动找你谈买卖时，更要沉得住气，先稳住 对方。许多事实证明，不急于在谈判中先表态的人往往是业务成交的胜利者。 3. 以小让步换取对方在重要问题上先让步。如果谈判陷入僵局，你认为有必要作些让 步，可在较小的问题上先让步，不过不能让步太快，因为对方等得愈久，愈会珍惜它，你的小让 步，可能换来对方在重要问题上的让步。你不必作无谓的让步或同等级的让步，你的让步要使 对方感到是你作了很大的努力，在很为难的情况下作的让步，使对方感到这是来之不易的，对 自己是有好处的，才会在心理上解除戒备，也对你作出让步。 4. 要学会吊胃口。人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真想使对方满意，就让他努力 去争取每样能得到的东西。在此之前，你要学会吊对方的胃口，让他尽力去争取一阵子。这样 2 · · 既可达到赚钱的目的，又容易同新结交的朋友建立友情。 5. 以退为进。假如谈判到了关键时刻，你碰到了棘手问题，不妨采取缓兵之计，先退出谈 判，以从容调整自己的谈判策略，准备新的方案。你可以使用“这件事我再考虑一下”，“这件 事我们另外请示或商量一下”等委婉措辞，不失体面的暂时退出。退出的目的是为了更好、更 有效的进击。 微妙的心理公平价格 人们常有这样的感觉，合理的价格不一定被消费者所接受，而不合理的倒被消费者乐意接 受下来了。某大城市一家商店开始经营标价40 元一双的耐克鞋，结果无人问津，后来干脆标 价400 元，竟被抢购一空。这真是奇怪的现象。 日用品和生活必需品，消费者对于它们的价格已形成了稳定的印象（称习惯价格）。其稍 作变动，消费者非常敏感。而名牌商品大多用来表明拥有者的身份、地位和自尊。订价的一般 经济原则失效，价格弹性很大。名牌凭着极高的威信，往往定价奇高（称威信价格）拥有者注 重的是理想自我中的自尊需要得到满足，所以对不合理的价格也乐意接受。据此反推，假如名 牌商品卖价很低，消费者一定认为不是真正的名牌，而不愿购买之。 经商者应当注意，在购物过程中，经济实惠是消费者的普遍心态，因而，削价销售是商店经 常采取的手段。削价，会使人产生“占便宜”的感觉，可望起到一定的促销作用。但须知价格 是消费者衡量商品质量的一个重要