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攻单销售 孔维勇;Page ? *;别让情绪阻拦了成功路;促单的技巧 Ⅰ;在进入咨询的最后阶段，例如 -“孩子现在的学习问题关键在于掌握理科的学习方法?” “您说的是!” -“那么后期我们就要重点规划性地培养孩子的学习方法!” “对!” -“后期我们保持沟通，配合我们这边来监督和管理孩子!” “嗯!作为家长我们会做的!” -“因为现在好的老师都排课比较紧张，这件事你是不是现在定下来？” “可以啊……” -“好，那我去拿报名表，办一下报名的手续？” ;促单的技巧 Ⅱ;需求点满足法案例 背景材料：李同学，17中初三学生，年级排名中上，家长想给学生报读语文【语文丢分主要在阅读和写作，有时候语文不及格，作文会偏题；学生对语文学习的积极性不高，甚至有些无所谓】家长初二时让学生辅导过其它机构的一对一，效果不明显。家长想重点辅导作文。 ;某咨询师现场与家长的对白 “我们主要想给他辅导下语文，尤其是作文!” “是的，我们的老师就是按照我刚才讲解的如何审题、如何架构作文结构、如何填充作文的内容，掌握应试技巧，最终在考试中达到作文的一类文。” “他语文总是提不上来，作文有时候还会写偏题。” “不少学生会有些轻视语文学科，语文的提高时有方法的；最重要的一点，在广州，卓越老师一直从事中考的教研，掌握的教学资源更充分，对考试命题方向有很大的把握，您最担心的写作技巧和应试的问题，几乎可以完全消除。” “其实，学习过程中，除了教授的内容和方法重要，让学生最终有效接受才是王道，针对我们初三学生，老师们不单单向课堂授课过程要效果，更对课下学生‘学’的过程要效果。”【结合后期服务道具推出我们后期管理工具】;最终优惠法 让家长认为，这是少有的、最后的优惠机会；最佳的报名机会。增强家长的报名意愿而达到促成签约的目的。这种促单方法对“优柔寡断”型的家长特别有效。 优惠何在？ 价格优惠：折扣、跨年级连读； 方案设计：设定几个辅导方案，然后站在客户角度，为他精打细算得 重点推荐一个方案； 后期服务：老师选派、课下跟进。;个人感情诉求法 此方法意在打动对方，如果运用此法能与对方的潜在感情一致，效果更好。为达到目的，你最好在敏锐地多方搜集并取得有关对方的信息。同时，通过交谈充分掌握对方的生活习惯、性格及感情状况，如此对自己较有助益。 ;Page ? *;情感诉求法案例 背景材料：张同学，省实初二女生，小学阶段活泼开朗，成绩较好，上了初中之后成绩下滑严重，变得不爱与人沟通，有些孤僻。 小升初与大多数好朋友一样升入白云区华附新世界学校。但是父亲出钱找关系，让学生进了省实。父亲这些年工作越来越忙，空中飞人般忙业务。 在通过与学生和家长的单独沟通，咨询师掌握了比较充足的信息。与学生爸爸通过几个方面的话题沟通，成功签单。 ; 1.从孩子成长的角度来说，她的生活中缺少了一个花季少女本该拥有的花枝招展，积极向上； 2.孩子眼中的你：小学常伴左右，幸福；初中甚至一个月才见一面，少了太多儿时的拥抱与关心，多了几分冰冷与严格，生意场的结果导向被套到女儿学生的身上，难得一次交流也充斥着种种直接或间接的成绩询问。父爱变得坚硬、父爱变得匆忙、父爱变得严肃。我渴望小时候你温暖的怀抱…???【让家长看到咨询师懂得教育方法，能走进学生的内心世界，至少家长从你的动作中有所感悟】 3.工作为了什么？回归生活，多些时间关注学生的情感世界，切莫绑 架孩子，完成你的梦想！ ;给予家长正面的肯定和信心 肯定和信心可以营造一种气氛，这种气氛会感染到家长的情绪，因而影响到他的决定。你可以用口头称赞，也可以同时用肢体语言表示你同意他们的看法，这时候，你会发现他们会毫不考虑的给出正面的肯定!这是个心理互惠的自然法则，效果非常显著。;Page ? *;不能与客户争论 到了最后促单阶段，而不可因客户的挑剔言论而显示出不耐烦，更加不能与其争论。; 促单过程不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。做一个成熟稳重的咨询师。;谢谢观赏