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企业员工管理（1） 贾长松 北京长松文化传播有限责任公司董事长 目 录： 一、分析与定编 二、薪酬设计 三、晋升标准制定 四、绩效考核 五、 绩效得分与奖金的对应关系 一、分析与定编 为什么要定编呢？ 道生一时，公司最核心的东西是产品专利化与领先化。 一生二时，公司核心的业务在于管理系统的梳理与执行。 二生三时，公司重要的核心工作是人才培养和人才升级系统。 三生万物，当你完成前三项的积累时，由职业经理人来完成三生万物，也就是公司的扩张。 所以说，公司的定编很重要，公司不是靠老板一个人来运作的。 道生一，一生二，二生三，三生万物。 如何定编？ （一）一般的营销组织总共分为几种类型： 1.讲师型团队 2.项目型团队 3.榜样型团队 4.管理型团队 5.专家型团队 1.讲师型团队 讲师型团队的编制是由销售讲师加业务员来构成的，公司不会单独去招业务员的，一定会去招一个团队。 老总的核心时间是在定战略、去企业考察，而不是做业务。公司没有办法去做管理，所以要找一个人，找一种模式来帮它解决。那这种模式就是由销售讲师加业务员来构成。 2. 项目型团队 项目型团队，是由项目经理和销售助理共同构成的。项目经理除了成交以外，不要去干别的工作，比如写方案，写销售价格，设计产品价值，写标书，收集顾客资料等等。让项目经理做了这些工作，对他的要求就会提高，要求越高，个人技能就受到影响，就会出问题。所以一般一个项目要有2到3个销售助理来共同完成。 3. 榜样型团队 榜样型团队是由销售管理者加销售员共同完成的。它的风格是销售经理的主要核心任务是给销售员做榜样的，他不是管大家的，是带领大家去做事情的。比如说卖化妆品、做养生、做足疗、做保险、做培训、做林业管理、做饲料的，这些企业销售经理是必须要做业务的，不做业务管不了下级，而且下级也不会臣服于你。 4.管理型团队 管理型团队往往是由店长加营业员构成的方式。比如说卖手机的，就会有一个店长加营业员，这个店长主要核心任务不是做销售的，而是保证这家店的正常运作，还要看一下风险管理、公司税务、黑道、白道等等的一系列管理事项。 5.专家型团队 专家型团队是由专家加销售团队构成，比如说设计公司、网络咨询公司、咨询公司，团队就不是销售讲师加业务员，是由一个专家加一个业务团队来构成。 小结：优秀的企业家千万不要在某种书上看到某种模式，就把它弄到公司去，因为公司和公司是不一样的，系统跟系统也是不一样的。同样一家公司由于它的历史背景和规模不一样，它的模式也是不一样的，只有你自己了解到你自己的情况，发现其中的奥妙的时候再去组建在自己公司的具体的团队。 （二）团队规模该如何去建立？ 一般一个企业当中它的团队人员构成包括： 1.老虎，即组织管理者。要求就是坚定的规则主义的守护神。老虎的重要工作就是守护公司的规则，凡是破坏公司制度、破坏公司文化、破坏公司游戏规则，然后自己做不好业绩，就大骂公司制度不好，文化不好，产品不好的人是不适合当老虎的。 2.猎狗，是业绩执行者，比如说我们公司需要大量的销售经理，我们把这些人的身份统称为猎狗。猎狗的核心任务是榜样加英雄带领业绩。 3.黄牛，它的主要任务是管理现金，所以这个人是24小时为团队服务的财务人员。长松公司的财务公司好多人都晚上10点还在公司上班，因为他的营销团队都还没有回去，所以要提倡黄牛的文化。 4.快马，就是这个团队的运营支持者。他的灵魂就要求一个字，叫“快”。 5.小白兔，小白兔是指未来成为猎狗的人。 两个重要数据： 第一：一个上级一年只能培养两个人，这是第一个重要的指标。 第二：一个上级最有可能带出两个出业绩的人。 （三）人才培养定编的规划 怎么样才能让公司的人才达到公司的要求呢？ 只有一个办法，就是在你们公司所有的管理岗位都得下一个硬性的指标，培养人。 1.CEO CEO主要是负责培养子公司总经理，引进公司的CGO、COO、CFO、CHO，即技术官、运营官、财务官和人事官，这是第一个培养的任务。如果一个国家没有教育人才的规划，如果一个企业没有培养人才的规划，这家企业到头来就剩一个人，就是老板。这个公司是很可怕的。 2.CGO CGO，就是技术官，技术官负责培养技术经理、事业部经理，引进行业优秀人才，产品交付经理，如果没有产品、没有技术的一定会有采购，会把这个角色放到采购商，要培养采购经理、信息经理、市场调研经理，也就是说CTO做的事情。 3.COO COO主要是用来培养保障人员、运营人员、行政人员这些人员的，他为整个公司提供了这些人员的保障。 4.CFO CFO主要是负责全集团的财务人员的培养，很多公司的财务叫CFO，事实上他是一个会计，不是一个CFO。CFO的一个重要任务是培养人才，建立财务系统。 5.CHO CHO负责