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SYB创业培训 评估你的市场 学习目的 一、评估市场：1、评估你的顾客 2、评估你的竞争对手 二、了解市场营销4P理论 会做市场营销计划； 三、销售预测的方法 想想看：销售与营销有什么区别？ 营销与销售的区别 营 销 依赖于市场调研 从目标市场入手,进行市场细分 时间用于计划工作上 从长期考虑 目的在于获得市场份额并赚取利润 销 售 依赖经验 了解不同个性的买主 时间用于面对面的促销上 从短期考虑 目的在于促进销售 市场营销 销售和营销的差异在于：?????? 销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。?????? 营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。 *营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。 从销售到营销的跨越其实就是从：?????? 战术到战略?????? 眼前到未来?????? 短利到长利?????? 生存到永续 站在营销的高度来评估你的市场！ 了解你的顾客 “没有顾客，你的企业就会倒闭” 三要素的相互关系 人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场； 当然 如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。 了解顾客的意义 解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 经营思路改变： 怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？ 下列企业构思要解决人们生活中的什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院…… 即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！ 独具匠心抢市场 北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色： 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。 服务顾客的价值 保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一 。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15% 　　客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％ 。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％ 。　　企业60％的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。 失去顾客的最常见原因 你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。 切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！ 了解你的竞争对手 在非洲的草原上…… 竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！ 人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质是最重要的。 竞争的重要性 为什么要了解你的竞争对手? 你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！ 首先弄明白的一个问题 竞争对手与我们是什么关系？ 没有单独的赢家 镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得