如何从管理层面提升业绩组织优化与运营效率篇.pdf

第八部分 如何从管理层面提升业绩 组织优化与运营效率篇 你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗 位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热 情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设 法争取这些，但当你根据事实情形进行营销组织优化和运营 效率的提升工作，并加强关键考核机制和有效的激励机制， 这一切对你的企业来说都根本不是问题。 ——弗朗西斯（C. Francis ） （一） 营销组织优化 优化与调整原则： – 营销组织设计需要系统地考虑目前影响企业营销组织竞争力的 各项因素，最终目的是提升总体营销竞争能力 – 同时，营销组织的设计和调整应该充分考虑中高层营销管理人 员提出的合理要求 – 营销组织设计还应该尽量满足市场变化和竞争特点对营销组织 的要求 – 营销组织改革尤其要重视对现有管理文化、人员意识和管理能 力有所突破 – 营销组织设计和调整的直接结果是营造新的比较竞争优势 – 营销组织体系绝对不是一尘不变，它需要不断进行完善，并定 期进行调整以适应内、外部环境的变化 第一步：找到业绩关键职能 第二步：确定权利责任划分 第三步：六种营销组织结构类型 第四步：进行营销模式调整 1、找到业务关键职能 岗位的关键职能示意 系统 平台 总经理 计划 副总经理/ 体系 总监 项目策划 部门经理/ 与管理 项目经理 任务分解 主管 与排期 活动 职员 执行 市场管理 销售管理 客户服务管理 划分 分析 制定业 整合业 管理和 销售管理 服务策略管理 研究 务规划 评估规 市场 市场 产品 务策略 与业务 划的执 推广管理 销售 问题 客户 客户 需求 与规划 组织 行 执行 管理 关系 体验 渠道管理 管理 消费研究 消费细分 产品定位 产品策略确 。。。 。。。 定 竞争研究 区域市场 产品功能 细分 渠道策略确 。。。 。。。 。。。 。。。 。。。 行业研究 产品包装 定 网络与渠 产业研究 产品价格 道细分 区域市场确 渠道研究