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第五章 旅游企业成长战略 案例导入 地中海俱乐部的经典战略 （P114） 目录 一、加强型战略的概念和特征 （一）概念 加强型战略又称密集型发展战略或密集增长战略，是指企业在原有业务范围内，充分利用在产品和市场方面的潜力，以快于过去的增长速度来求得成长与发展的战略。 该战略有时也称为集约化或专业化成长战略、产品—市场战略、单一经营成长战略，是较为普遍采用的一种公司战略类型。 这种战略的重点是加强对原有市场的开发或对原有产品的开发。? 一、加强型战略的概念和特征 （二）加强型战略的基本特征 1.成功实施该战略企业的增长速度一般比企业所在的产品市场需求增长率要快； 2.成功实施该战略的企业往往能够取得超过社会平均利润率的利润水平； 3.实施该战略的企业一般倾向于采用非价格手段与竞争对手竞争； 4.实施该战略的企业并不是简单地、被动地适应环境，而是倾向于通过创造以前并不存在的事物来影响或改变环境条件，使外境的发展变化趋势有利于自身。 一、加强型战略的概念和特征 二、加强型战略的适用条件 1.企业要有明确的战略目标和使命，明确自己的经营领域和发展方向理智面对企业成长过程中一体化和多元化的诱惑。 2.企业必须在某一特定领域拥有特殊的资源或能力、生产技术、市场知名度、对用户要求敏感度、客户资源及对市场的了解程度要强于竞争对手。 3.企业必须将所有资源和能力用于核心领域，加强企业的核心竞争力。 4.企业经营领域小，因而必须采取科学的管理方式，以最高的效益和最经济的价格提供高质量的产品。? 三、加强型战略评析 （一）优势 1.可以使企业通过市场渗透、市场开发和产品开发等途径将时间、资源和精力全部集中于企业核心业务上。 2.有利于企业实现规模经济和学习效应的好处，获得较高的运作效率。 3.能在行业中或市场上建立起较强的竞争力和成本领先或差异化优势。同时，管理人员也会在业务、技术、市场、管理诸方面有更深的了解和更丰富的经验。 4.该战略还具有对追加资源要求低，有利于发挥企业已有能力。 三、加强型战略评析 （二）风险 1.企业所有精力集中在一点，会增大经营风险。 2.虽然密集型成长战略能使企业获得稳定发展，但由于产品市场范围所限，其发展总有尽头；加之企业将全部资源投入到单一行业、集中在单一市场上从事经营，使得竞争范围变窄，这犹如“将所有鸡蛋放入一个篮子里”，所以，当市场变得饱和或缺乏吸引力或因新技术、新产品出现使消费者快速转移导致其业务需求下降，行业发生萎缩时，采取这一战略的企业容易受到极大的打击。 四、加强型战略的类型 市场渗透战略?、市场开发战略?、产品开发战略统称为加强型战略，因为它们要求加强努力的程度，以提高企业在现有业务的竞争地位。 市场渗透战略是用原来的产品满足现有市场消费者的需要； 市场开发战略是把现有的产品推向新的市场； 产品开发战略是用新的产品满足现有市场消费者的需要。 四、加强型战略的类型 ? 四、加强型战略的类型 （一）市场渗透战略 1、简介 市场渗透是指实现市场逐步扩张的拓展战略。是旅游企业经营最基本的发展战略。 其战略核心体现在：利用现有产品开辟新市场实现渗透、向现有市场提供新产品实现渗透。 市场渗透战略是比较典型的竞争战略，主要包括：成本领先战略、差异化战略、集中化战略三种最有竞争力的战略形式。 四、加强型战略的类型 2、适用条件 企业产品和服务在当前的市场中还未达到饱和。 当现有用户对产品的使用率还可显著提高时，企业可以通过营销手段进一步提高产品的市场占有率。 产业销售额不断增长时主要竞争者的市场份额在下降。 企业在进行产品营销时，随着营销力度的增加，其销售呈上升趋势，二者的高度相关能够保证市场渗透战略的有效性。 企业通过市场渗透战略取得市场份额的增加，使企业达到销售规模的增加,这种规模能够给企业带来显著的市场优势时，渗透战略才是有效的。 四、加强型战略的类型 3、实施途径 一是增加现有产品的使用人数：主要通过转化非使用者、发掘潜在的使用者、吸引竞争对手的顾客等方式实现; 二是增加现有产品使用者的使用量：主要通过增加对产品的使用次数、增加每次的使用量等方式实现。最常用的方法是建立顾客的忠诚度; 三是增加产品的新用途：主要通过增加产品的主要用途或附带用途等方式实现; 四是增加现有产品的特性：主要通过产品换代、产品改良等方式增加产品的使用价值。 四、加强型战略的类型 4、战略评价 优点： 需要较少的投资，实施成本低。对现有市场和顾客较为熟悉。最直接地实现了企业的最终价值。 局限性： 1）风险低，回报低。 2）在现有市场拓展的可能性有限，即使在短期内 取得成功，在长期内可能不如其他市场战略有效。 3）易引发竞争者报复。 4）比较适合一个新的或正在成长的市场。