水果超市培训资料.doc

引言 随着经济的发展，生活水平的提高，人们的购买能力提高，对于健康和绿色的要求也越来越高，市民对于水果的需求增长迅速，烟台沃尔玛一个店每月的水果销售额就在五十万左右，水果连锁超市作为一种比较新的水果经营模式，有着大型超市和水果摊所没有的优势，更能够满足当代市民的消费需求，所以经营水果连锁超市是存在市场机会的。同时，水果超市所需要的投资比较少、收益较高，每个店面投资在五万左右就可以了，作为大型超市水果供应商，我们在市场上的采购量比较大，所以拿到的价格相对来说比较低，利润空间较大，每个单品的利润一般可以保持在30%左右，并且采购时是不必要付现款的，可以一个周或者两个周到市场结一次款，有效的缓解了资金压力。水果超市的管理不复杂，只要有效的控制好采购、损耗和价格，积极进行促销管理和资金管理就可以了。 本文详细的策划了开连锁水果超市的方案，包括战略、文化、店面设计、店面和营销管理及员工管理等等，为该水果超市作了一个详细的策划。 一、项目总述 水果不同于其他食品，对“新鲜”的要求非常高，而随着居民生活水平的提高和消费需求的增长小商贩和传统水果店都无法满足广大消费者对水果的鲜、奇、特以及优质水果购买环境的需求，我们公司看到了这一商机，在沿街散卖的水果摊、大型超市零售的传统水果营销模式中另辟蹊径，做水果专卖连锁超市，以更方便、快捷、种类齐全、新鲜的优势和特点服务消费者，这无疑是对传统模式的一种创新，也无疑是水果销售的趋势。而我们公司作为这趋势的引导者，要勇于探索与创新，以规范的管理、优质的服务、物美价廉的水果改变市民的水果消费习惯。 水果超市的果品以时令水果和小商贩所没有的一些进口水果、南方水果为主，同时兼卖一些当地和普通水果，还会适当的加卖一些干果，店内水果种类齐全，每天送货以保证水果的新鲜，缩短进货渠道降低了成本从而保证了价格的优势，店面经过精心设计购物环境优美。 市场环境分析： 宏观环境分析：随着经济的发展，人们的生活水平的提高，人们的购买能力和购物理念正在想着越来越理性的方向发展，人们对于健康和绿色的要求也越来越高，水果已经成为人们生活中越来越不可缺的消费品。作为沿海城市，烟台人向来有比较高的水果消费需求，特别对于当地水果苹果、梨、樱桃以外的南方水果和进口水果有很高的消费需求，这一点通过我们在沃尔玛对消费者的消费特点的观察和通过对于各个月份各种水果的销售情况可以看出。在我们分公司所在城市淄博来说，市民对于水果的消费需求也越来越高，并且淄博市场的人口密度比较大，这一点对于做专营水果超市来说是比较有利的一点。 微观环境分析：1、作为大超市的水果供应商我们有比较大的采购量，有稳定的进货渠道，因此采购成本相对比较低，这能够保证了我们在与竞争对手的竞争中在价格和利润上胜出一筹。2、在烟台成型的水果超市还不多，现有竞争压力相对较小，谁能抓住时机，迅速占领市场的话，谁就占据了主动权。3、另外，水果超市和我们供应沃尔玛两者是相辅相成的，包括在采购、价格、服务标准等方面，比如在市场上采购的单品如果量过大，没有送入超市，可以以促销的形式在自己的连锁超市内迅速卖掉，以防止产生大量的货损。 市，三种市场细分：通过调查现有的水果零售模式有路边水果摊、大型超市果蔬区、水果专营超模式可以说是各有利弊，现在做以下对比: 大型超市和水果超市由于具有采购优势，其促销产品的价格一般会比水果摊价格低，单品种类也要多，各种水果都会有销售，两者的购物环境也是水果摊无法比的，但是两者的经营成本比较高；相对与大型超市的果蔬区，水果超市往往选择离消费者更近的地方选址，消费者购物更方便，并且对于我们大型超市水果供应商来说，有着比大型超市更低的采购成本，因为大型超市本身就是在我们的送货价格上面再加上一定的利润制定的价格。 表 价格 单品种类 购物环境 采购成本 方便程度 经营成本 水果摊 较高 很不全 以时令水果为主 差 高 方便 低 大型超市 果蔬区 较低 全 好 较高 不方便 高 水果超市 较低 较全 好 较低 方便 较高 通过从业水果行业的经验、对现有水果超市的考察和对相关专家的咨询，我们认为在做好市场选址的前提下，水果超市的市场还是不小的。所以我们决定进入这个市场。 同时我们也有相关的干果、干货和蔬菜（专营净菜）的经销经验和进货渠道，随着水果超市的发展，在充分考察市场的前提下，我们会考虑把水果连锁超市改造成果蔬连锁超市。 二 、水果连锁超市经营战略 经营战略是关系到企业长远发展和全局利益的重大决策，其选择正确与否直接关系到经营的成败和经济效益的大小，它是企业全体员工行动的纲领。我们水果超市作为行业的跟随进入着，在发展初期采用目标集中的竞争战略，以地理位置为市场细分依据，集中资源关注自己的目标消费群。以下是对水果超市经营战略的分析和总结。 （一）战