销售与分销综述.pdf

议程 项目背景和综述 增长战略 市场运作 • 销售与分销 • 市场营销 • 新产品开发 供应链 组织结构/关键绩效指标 第二和第三阶段的优先领域 销售与分销综述 汇源在全国建立起的强大销售和分销网络对中高果汁的成功起了巨大的作用，这 一网络在未来会是汇源的一项重要战略资产 但是我们发现汇源目前的销售与分销管理系统中存在部分问题，主要包括： • 餐饮和C/D渠道缺乏良好的服务供应模式设计 • 管理经销商经验不足，合作成功率不高 • 销售人员对公司忠诚度不够，流动率较高 • 销售队伍的培训不够有效并缺少总部的支持与投资 • 在销售公司和业务员两个层面上的关键绩效指标设置需要细化和完善 我们也发现了改进的机会并列出优先级，例如： • 通过权衡多个战略因素以及进行量化的成本分析来设计餐饮和C/D渠道的 服务模式 • 设计和建立一个紧密而又透明的经销商管理系统 汇源在全中国建立起了销售和分销的机构和网络 并在中高果汁领域内获得了很高的渠道渗透率 汇源在全国的销售机构分布 庞大的全国性销售网络 汇源总部 地区性总部数 5 汇源销售公司 地方销售公司数 56 覆盖的中国省份数 28 全体销售队伍人数 约3000 中高果汁加权渠道渗透率很高 67% 69% 67% 52% 46% 47% 上海 广州 成都 大连 芜湖 北京 资料来源：汇源公司；波士顿公司实地市场调研 然而汇源的销售与分销系统并非完美无缺 现有系统中存在一系列问题 关键绩效指 关键绩效指 销售战略与 销售战略与 组织结构 培训与招聘 辅助系统 标和 组织结构 培训与招聘 辅助系统 标和 服务模式 服务模式 奖励体系 奖励体系 经销商管理需