快消品_第四章_拜访前准备.pdf

快消品销售技能训练 快消品销售技能训练 烟台南山学院 经济与管理学院 商务系 陈佳丽 Chen Jiali, Business Department, Economic and Management College, Yantai Nanshan University 目 录 1 自我推销 2 基础技能 3 生动陈列 4 拜访前准备 5 客户拜访 6 客户满意度 2 4 拜访前准备 1 个人及拜访相关用品 2 客户信息 拜访前 准备 3 客户的经营数据 4 市场信息 拜访前准备的目的是为了帮助销售人员全面掌握客户信息， 树立专业形象，保证在与客户的交易中处于更加主动的地 位。 3 4.1 个人及拜访相关物品 4.1.1 个人准备 一、良好的职业形象 二、良好的即时状态 4 4.1.2 销售工具 • 销售工具是指销售人员日常工作时所需要 的全部物品和资料。 • 在商务洽谈中有很多必备的销售工具，在 什么时间使用，什么状况下使用，使用什 么销售工具，对我们的销售工作都能起到 很大的促进作用！但要注意使用技巧。 5 一、介绍资料 1、产品介绍 2、公司简介 • 第一次见面，介绍完公司和产品给对方。 3、价目表 • 有机米粉产品价目表 4、地图 • 让我们知道我们的客户在什么地方，让我们方便的找到 他们。并节省很多的时间。 • 使用时间：随时。 6 7 8 5、当期活动介绍 • 纸质版或电子版 • 使用时间：介绍活动时使用，电子版可在洽谈结 束时或回公司后发给客户。 6、PPT • 使用：可用于产品演示、活动介绍等。 • 目的：体现公司专业化水平。 9 二、交易资料 1、订货单 • 订货单范例 2、协议书 • 产品销售合同——徐州一统食品 • 超市购销协议书 • 快消品生动化协议书——青岛啤酒 10 三、辅助工具 1、客户资料卡 • 用于销售人员记录客户资料以及客户交易 信息的工作表。 • 既是销售人员的销售工具，又是企业的客