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PART 3 货品介绍 FAB USP AIDA 介绍产品的工具 FAB USP AIDA 货品介绍 角色扮演之一 DRS-连衣裙（9款） 5SB0BNBDRSC096 5SB0BNBDRSC109 5SB0BNBDRSC443 5SB0BNBDRSW164 5SB0BNBDRSW227 5SB0BNBDRSW250 5SB0BNBDRSW451 5SB0BNBDRSW813 5SB0BNBDRSW823 ￥1,099 ￥699 ￥899 ￥1,099 ￥1,299 ￥1,099 ￥1,299 ￥899 ￥999 连 衣 裙 系 列 外 套 系 列 COT-外套(5款）　 5SB0BNBCOTC095 5SB0BNBCOTW058 5SB0BNBCOTW214 5SB0BNBCOTW228 5SB0BNBCOTW811 ￥1,299 ￥1,299 ￥1,099 ￥1,199 ￥1,099 FAB的定义: F = FEATURE 产品特性 (例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等等。) A = ADVANTAGE 从特性引发的优点 (例如：衣服的质料是棉质，那就具有吸汗的优点。) B = BENEFIT 给顾客的好处 (例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。好处是穿起来舒服。) FAB FAB的运用: Feature 特点/属性 Advantage 优点/功能 Benefit 好处(客人的感觉) 例子一 100%全棉 柔软 吸汗 舒服 不易敏感 例子二 椅的活轮 活动自如 方便舒适 FAB 最能打动顾客的是什么? 带来的好处 常用的好处: 可节省金钱 可节省时间 有认可 有信心保证 方便 多功能/多功用 满足感/开心 身份象征 对健康好 客人喜欢买好处，不是特点。 People Buy Benefits, Not Features. 独特销售点 (USP): USP = Unique Selling Points 每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。 布料 价钱 线条 时间 成效保证 保养 优惠 设计 手工 处理 包装 USP 如何发现卖点？ 如何发现卖点-四个方法 主要从流行的趋势、设计的风格、款式、颜色、图案、材质等方面入手 服装行业流行的“远看颜色近看花”表达的就是这个意思 品牌之间产品工艺多是同中有异，故而我们在提炼工艺卖点上主要侧重这一“异”字，使自已的工艺卖点别具一格 进攻或干扰竞争对手的产品系列侧重异中求同，在“同”字做文章，提炼出的功能卖点能在终端起到干扰对方 对于同大类产品的价格差异，有时候也是从产品的不同工艺上进行解释说明 如何发现卖点-四个方法 厂家为了确保产品的差异性，往往同一技术参数指标上有细微的差别，比如纱支多少、几针的针织、克重多少的牛仔布来区别面料的品质，而这一细微的差别正是厂家进行同类产品纵向比较的依托，而独有的技术参数更是产品的“靓点” 对技术参数的提炼要注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，讲解词要通俗易懂，富有督促力，能让消费者产生共鸣 如何发现卖点-四个方法 如何发现卖点-四个方法 每个品牌多有自已独特的消费诉求概念，为了使自己的概念能更加的吸引消费者，更鲜明地与竞争品牌进行概念区隔，我们了解各季的主题，进行概念提炼 我们要让消费者感觉到“这个产品值XXXX元” 从产品的外观上提炼 从产品的工艺上提炼 从产品的参数上提炼 从产品的 市场推广概念上提炼 不是空洞的“这个产品售价是XXXX元” 产品卖点提炼的关键点 Attention 注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action 行动 AIDA I: Interest 兴趣 简略介绍货品的特性、优点及好处 例举其他顾客购买的例子 D: Desire 欲望 强调货品如何配合顾客独特需要 强调货品的畅销程度 强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 A: Attention 注意 向顾客展示货品/介紹小冊子 让顾客触摸货品 为顾客做搭配 制造邀请式气氛 A: Action 行动 主动询问贵客要哪种货品 主动介绍其他搭配产品 建议顾客作出决定 AIDA 货品介绍 角色扮演之二 PART 4 处理异议 何谓异议 处理原则 处理步骤 处理方法 异议类型 处理异议 大家来找茬 题目7 顾客常见的类型有哪几种？我们分别该如何应对？ 常说的顾客5P是指？ 题目8 处理异议四部曲是？案例：这件裙子太花了，请现 场演绎你的处理方式。 题目9 观察技巧具体包括的内容是？ 1. 销售前的准备 2. 招呼 3. 观察及了解顾客的需要 4. 找寻合适的商品并介