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中国 具体沟通步骤 1.在不了解对方ABC的时候，绝对不表达自己的ABC。学会：闭嘴。 2.不说自己的ABC，反问对方的ABC，普通选手学会怎么讲话，高手学会怎么问话。 3.当你知道对方的ABC，你就在不同时间，地点，场合反复的配合认同，配合认同的次数越多，信任感就越强。 4.信任感的强度，决定教育顾客的时间，时间未到，我不管讲什么都是废话。 要成为一等一高手，必须无形无相，无棱无格，无气无味的存在。当下顾客需要我什么性格，我就显现什么性格，需要我什么价值观，我就显现什么价值观，与红尘深深融为一体。 2.通过模仿链接： 意思指顾客西装我就西装，顾客休闲我就休闲，直接和顾客一个频率 3.通过语气，语调，语速来链接： 意思指顾客声音大，我就大，顾客声音小我就小，顾客讲话快我就快，讲话慢我就慢。 见人说人话，见鬼说鬼话。 销售第三步 如何消除恐惧 人所以的不成功，不行动，核心背后是恐惧造成的。 恐惧的特点： 1.我觉得别人太强大，我太渺小。具体说就是你太容易崇拜别人，当你觉得某人特别厉害，就立刻显现自我的渺小。 要成为一等一的高手要做到目中无人，心中有人。 目中无人：把对方身上的筹码看没。 心中有人：敬畏学习对方的智慧为我所用。 2.恐惧在于不敢面对自身的缺点，挫败。 只要敢于面对，一面对立刻就落地生根 具体说凡是你能接收的最坏结果，就立刻落地生根，直接长大。 恐惧在哪里产生就在哪里消灭，你不消灭恐惧将跟随你一生。 销售第四步 超级说服力 这个世界永远都是能量大的在说服能量小的。 核心点不在于知识，而在与能量，如何增加能量。 超级说服力步骤 1.从最简单的问题开始问。 2.永远问封闭式的问题，不要问开放式的问题。 3.永远问二选一的问题。 4.永远问顾客回答YESDE 问题。 5.永远从最容易说服的人开始下手。 比如：封闭式 张总：您是一个很有理想的是对吗？ 开放式 张总：您的理想是什么？ 开放式： 张总：您什么时候有空？ 封闭式：张总我知道你很忙，我也不耽误你太多时间，你看明天上午抽10分钟，还是下午抽10分钟方便我们见个面？ 二选一的问题（问心中想要的结果） 比如：你选红色还是黑色 比如：张总，你是刷卡方便还是现金方便。 比如：张总，你自己提货，还是我们帮您送货。 比如：张总，明天你过来见我，还是我过去见你。 比如：亲爱的，你看是我娶你，还是你嫁给我。 代理商代理款项问题 比如：华天成代理有3万，5万，10万，等等。 张总，您是选搞个5万，还是10万？ Yes累积7个以上，人就会形成回答YES的习惯。 问老板问题，做笔记，认同。 张总：为什么你这么成功？为什么企业可以干的这么大，成功的原因是什么？ 销售第五步 建立强大的自我 自我从哪里来？以下通道： 1.学会自己做主。经常拍板，拍板拍多了自然就有了自己的主见。 从小事开始拍板，穿什么衣服？吃什么东西？看什么电影？ 2.媒介 意思是所有能够增加你自我能量的东西都是媒介。 在红尘世界你所触摸到的能让你产生自信的东西，要立刻拥有，能量瞬间产生，反之能量瞬间消亡。 用自己喜欢的东西，增加自己的能量。 3.浩瀚的经历 你经历过别人没有经历过，你讲话别人就得听着，你越讲越强大，别人越听越渺小 4.浩瀚的阅历 你见过别人没有见过，你越讲越伟大，别人越听越渺小 5.创造别人所做不到，别人所不敢想的传奇成果。 你有成果，别人没有，你越讲越强大，别人越听越渺小。 每天增加自己的成果，创造成果。 人的强大，从成果累计开始形成。 销售第六步 塑造价值 普通选手销售产品价值，高手销售产品以外价值。 如何推销？ 1.销售产品先销售公司 ①先塑造公司规模，规模代表实力，实力代表信任。 例如：佛山市顺德区华天成电器，拥有20000万平米生产厂房，拥有300多名员工，2012年销售额达2.5亿元，产品远销国内外。 ②.如公司规模较小，那就塑造公司发展速度，顾客认为速度最快的就是最好的。 如：华天成公司国内销售额连续2年保持增长速度第一，光2013年3月22日一天就汇款1580万元。销售经理由2011年的10个人，增长到现在的78个人。专卖店由原来的10家，增加到现在120多家，而且13年来每个月都保持15家以上的增加速度。 ③.如没有规模也没有速度，那就塑造权威 顾客永远喜欢第一，顶尖，唯一。 例如：华天成，中国出口量最大的空气能生产厂家。 华天成空气能，国内增长速度第一品牌。 2.塑造产品先塑造老板 将老板偶像化，以对老板的认可来降服顾客。 ①老板是一个干大事的人 比如：华天成郭总，带领华天成转型的时候，果断斩掉一切空调业务，在半年没有一分钱业务的情况下，坚持过来，做到现在2.5个亿的营业额。 ②塑造老板的度人之心 比如：老板设立购房基金，购车基金，帮助更多的员工改善生活，改变命运。 ③塑造老