销售代表基础培训理论篇 37.pptVIP

销售代表基础培训（理论篇）;培训纲要;一、写在前面的话;二、自我认识与职业思考;1、自我认识;2、了解“职业化”;3、职业塑造的建议;4、职业态度;5、我们为什么做销售？;三、销售代表的基本素质要求;1、品性作基础;雄心壮志 设立目标（总目标、阶段目标、年/月/周/日目标），修订目标 目标与现状之间是什么？——行动！;满怀信心 告诉自己——“我做得到！” 不断更新你的自我形象 ;2、精神为依附;积极进取 故事“蛤蟆登塔”的启示 培养积极的心态（七要素：渴望、信心、爱、性、热情、浪漫情怀、希望） 培养学习的能力，在认识自我基础上有意识地改善自我 ;3、能力靠实践;善于理解他人 理解客户的10个关键要素： 仔细聆听客户的话 回忆客户过去说过的内容 假定客户都是为了自我利益而活动 表现出言行一致 通过热忱与激情表现出你的信念 喜欢你的客户 开放而坦率 不要批评和评论 尊重隐私 平和自然的信息交流;;;（4）数理能力 单位贡献毛利 = 销售价格 – 变动成本 总贡献毛利 =单位贡献毛利 * 销量 成本 变动成本：劳动、原料、包装、销售人员佣金等 固定成本：除佣金外的所有营销成本 盈亏平衡点 数量表示：= 总固定成本 / 单位贡献毛利 金额表示：= 总固定成本 / [1--（单位变动成本/单价）] 利润目标 = 单位贡献毛利 * 销量 市场占有率 = 公司销售水平 / 总的市场销售量 资本支出（固定资产折旧）;（5）正确思考 归纳与演绎推理能力 归纳：以对未知事实的假设或假说为基础的归纳推理 演绎：以已知事实或公认事实为基础的演绎推理 重要步骤： 把事实和感觉、假设、未证实的假说、谣言分开 把事实分为两个范畴：重要的，不重要的 防止两种错误： 轻信 不够自信，未经仔细思考推理就相信 不相信自己不了解的事物 经过自己深入思考判断，依靠经验判断;四、销售代表的销售技能训练;五、解读销售代表;1、什么是销售代表？;2、销售代表的条件和素质;销售代表的素质： 热心 诚恳 时间观念 好的品格 适应力 ;3、销售代表的职责和义务;销售目标的达成 视销售额为己任 达成认同的每个产品的销售额（天/周/月） 确保货款及时回收 维护市场价格体系，避免乱价串货 执行公司促销活动，确保活动有效，准确迅速反馈信息 开发新渠道和新的终端用户，扩大销售网络; 加强市场信息收集，提高销售预测的准确性和销售策略的科学性，加快反应速度，确保竞争有优势 在低成本、高效率的前提下建立及保持与客户的良好关系，通过客户服务使产品增值 100%处理客户投诉，并挖掘客户抱怨背后的机会;（2）销售代表的义务： 树立并维护公司的形象 保持并提高公司产品及品牌形象 主动与其他部门沟通并积极合作 在日常工作中体现低成本、高效益 遵守公司纪律，服从公司管理 承担起营销团队建设的重任 不断学习提高业务技能，创造更大价值;4、销售代表的工作内容;销售： 尽量扩大我们产品的分销 确保各渠道终端用户都使用我们的产品 货款回收 发展和帮助经销商、批发商 转换： 了解终端用户现状（观察与沟通 / 若需要，作出竞品的比较 / 强调相关的利益而不是特性） 介绍： 了解终端用户的需求，找到销售机会 介绍产品及对于客户的利益，包括产品、品牌、服务等;示范 作样品测试、产品演示并说服终端客户使用我们的产品 了解市场 及时提供有关竞争对手活动的报告，包括定价、新品、促销等 客户服务 及时处理所有行业内和客户的投诉，并跟进投诉处理情况 行政事务 按时递交报告和文件；销售费用的报销；文档撰写、流转和归档管理 ;5、做专业化的销售代表;以服务为导向 客户永远优先，良好的关系是你达到目的的关键所在 服务作为一种理念和行动，一样需要坚持原则 内部相互服务，形成合力，更好的为外部客户服务 永远遵守承诺 信守承诺是销售工作的关键所在 永远不要承诺那些你不能做到的 面对客户的更多要求，我们确实不能让步，可以…… 阐述我们的立场（注意表达技巧），作出合理的解释，请求客户给予理解，表达我们的诚意，提供我们的参考解决方案（合理的），并请客户修改、确认，最终达成一致。;总结;寄语;激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商）?? 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以