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1 第 章 营销渠道概述 学习目的与要求 1．掌握营销渠道、渠道结构以及渠道管理的基本概念； 2．掌握营销渠道管理的主要步骤； 3．了解营销渠道的基本作用及其功能流； 4．了解营销渠道的主要参与者及其分类； 5．认识营销渠道管理对企业管理的意义； 6．认识营销渠道经理的职责以及所具备的素质。 随着我国加入WTO ，国内企业已置身于世界经济一体化的大潮之中，市场竞争日益 加剧。纵观国内市场，企业已经历了提高产品附加值、加大科技投入、以产品换代升级 为特征的产品商战；以让利促销并附之于完善服务为特征的价格商战；以提升品牌、利 用名人效应为特征的广告商战等，这些对打造产品品牌，扩大市场份额无疑都发挥了显 著作用。但上述战略具有可跟进性的操作特点，极易被其他企业所模仿，很难保持长久 的竞争优势。在当前的环境下，营销渠道已成为企业参与国际、国内竞争的关键性资源， 创造渠道优势提升竞争力也已成为企业的现实选择。 营销渠道 1 第 节 营销渠道及其作用 一、营销渠道概念 营销渠道也被称为“分销渠道”、“营销通路”或“流通渠道”等。关于营销渠道的 定义，有很多不同的表述。 营销学家菲利普·科特勒认为：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移 动时，取得这种货物或劳务的所有权的企业和个人。” 营销学家斯特恩和艾尔·安塞利对营销渠道所下的定义为：“营销渠道是促使产品或 服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”而营销学家伯特·罗森布罗姆将营 销渠道定义为：“与公司外部关联的、达到公司分销目的的经营组织”。 美国市场营销协会（AMA ）为市场营销渠道所下的定义是：“营销渠道是指企业内部 和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品或劳务） 才得以上市销售。” 也有些说法认为营销渠道是通过各种不同代理商品的名称来定义渠道的；还有其他 以贸易为目的而联合在一起的松散企业联盟构成的营销渠道。 E L 本书认为，在对营销渠道定义的表述中，营销学家路易斯 ·布恩和大卫 ·库尔茨 对营销渠道下的定义较为全面。布恩和库尔茨将营销渠道定义为：由各种旨在促进商品 和服务的实体流转以及实现其所有权，由生产者向消费者或企业用户转移的各种营销机 构及其相互关系构成的一种有组织的系统。此定义不仅描述了营销渠道的基本功能—— 商品在空间上的位移和实际支付，而且兼有产权交易、物流管理和促销多种功能和内涵。 中间商凭借其业务往来关系、经验、专长和经营规模，能以更高的效率将产品提供给目 标市场，克服了时间、地点和所有权等将产品和服务与消费者隔离开来的障碍，实现了 桥梁的作用。 营销渠道主要由生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、辅助代理机构 等环节组成。而作为营销渠道运作的起点和终点，生产者和消费者往往也被纳入渠道重 要成员之列。在现代经营活动中，营销渠道承担着产品和服务所有权的交换，是企业获 1-1 取持续竞争优势的重要途径。图 是营销渠道的简单示意图。 1-1 由图 可知，生产商的产品或服务可以通过多种渠道结构到达消费者或用户手中。 有的渠道经过的环节比较多，涉及较多的中间组织；而有的渠道经过的中间环节少一些， 渠道结构比较简单。而在实际的商业活动中，企业的营销渠道还要复杂得多。 2 1 第 章 营销渠道概述 生 产 商 代理商 批发商