2019年某房地产营销策划提案.ppt

* 这场战役需要一个高水准、 最具战斗力的营销团队 我们认为： * 项目营销支撑体系 现场销售 客服专员 策划组 客户服务线 销控 签约 处理客户投诉 档案管理 品质监控 行政事务 销售组 营销中心 公关活动执行 . 品牌机构拓展 媒体公关 物料包装设 现场包装 销售物料制作 定价/促销/推货 配合队友 物业服务 人员 案场现场服务 . 物业公司 市场研究 公关组 专业拓展 品牌机构 外展. 现场销售 产品研发对接 各区域市场跟踪. * 1、现场销售+专业拓展人员：15人； 2、人员选拔： (1)、新人20-30人，学历及形象均以高标准要求，通过不断考核及自 然流失，最终保留约7-8人； (2)、现职资深销售人员通过考核及综合评议统一参加培训并进行统一 筛选； 人员构成： * 销售团队组织 拓展战 沟通力为上、 深谙豪宅的沟通技巧 城市山居豪宅 销售人员的定位 阵地战 高端形象、 豪宅销售力 都要有 足够的杀伤力 * 销售团队组织标准 形象：女性身高165CM以上、男性175C以上， 气质好、80%以上会说流利的普通话； 素质：亲和力，对高端消费品销售有充份的能力， 具五星级酒店服务意识； 专业要求：豪宅销售及顶级奢侈品营销 心 态：积极向上、进取精神，较强的产品学 习能力和自我激励的能力； 团队意识：狼队精神；有很强解决问题的韧性 擅长打越野战！ 团队关键词：严谨、高效、实效、激情、专业化 * 销售培训 铁打的营盘流水的兵 凝聚力，发挥最大价值，创造销售的奇迹 * 培训特色 培训特色 培训内容格调化 培训注重销售力 培训注重全面性 * 培训内容体系设计 四大部分，五大阶段、十大板块 培训说明 销售培训 内容及方法 培训资源整合 销售培训计划 第一阶段 - 入职培训 第二阶段 基础培训 第三阶段顶级销售提升 第四阶段 顶级销售完美 第五阶段 模拟操练及考核 板块1.入职培训 板块2.房地产知识强化 板块3.销售人员心态培训 板块4.销售人员基本能力 板块5.贵族气质培养 板块6.项目解读 板块7.销售管理制度 板块8. 顶级销售技巧 板块9.模拟操练 板块10.考核及淘汰 * 项目销售流程设计 * 策略：通过项目感受与价值认同实现神话！ 价值风范 亲历感官 以客为先 尊尚服务 * 全身心体验销售 服务流程示意图 进入项目第一站： 停车场 进入销售中心第二站： 接待区 送客 进入销售中心第三站： 讲解区 进入销售中心第四站： 板房区 进入销售中心第五站： 洽谈区 * 针对客户的需求： 超越客户所想、“从头到脚”都感受到舒适、尊贵 只有极致的差异化和尊贵感才能激发客户的潜在需求！ 销售接待流程 * 差异化及尊贵感最大化的体验式销售 —— 全员营销 销售接待流程 人——标准语言、动作、高端服务礼仪 物——包装、导示、个人及现场形象 事情——经历、过程，情景演绎、客户参与及体验 最终形成一个感性的感觉，最终激发购买需求 * 红线外： 安全展示：警犬护卫巡逻；安全防护； 红线内： 服务展示：女性安保；亲和力和自在感； 道具的使用；无线耳麦、警犬…… 差异化及尊贵感最大化的体验式销售 —— 全员营销 销售接待流程 处处挖掘客户的需求，这里只属于少数人拥有。 * 大管家陪同看楼： 提供全程陪同看楼服务 差异化及尊贵感最大化的体验式销售 —— 全员营销 销售接待流程 在香悦山的生活，除了是一种生活模式外，更多的是一种感受，一种与众不同、彰显尊贵的感受。 * 打造电子解说系统，改变传统解说系统（模型+楼书） 方案一：电子沙盘（立体） 方案二：设置投影幕 差异化及尊贵感最大化的体验式销售 —— 全员营销 销售接待流程 差异化、有激情、出彩 * 清洁工的作用 差异化及尊贵感最大化的体验式销售 —— 全员营销 销售接待流程 细致、惊喜！ * 感情升华 差异化及尊贵感最大化的体验式销售 —— 全员营销 销售接待流程 情绪到位 “润物细无声” 如：若客户在看样板房前要把烟头灭了，灭烟头的时候把烟灰缸上面用细沙压制成的项目LOGO搅散。当他看完样板房带他回到这个地方的时候，让他发现除了烟头不见了，现场清洁人员还将LOGO恢复了。 * 感情升华 差异化及尊贵感最大化的体验式销售 —— 全员营销 销售接待流程 情绪到位 “所有物品都是道具”—— 样板房阳台的标签： “对大多数人来说，在此停留片刻已经很满足，所以注定只有少数人才能在此慢慢生活