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第十一章 商务谈判中的价格磋商 价格谈判是整个商务谈判中最敏感、最艰苦的谈判。价格谈判有其自身的规律，无论项目大小，交易复杂程度和性质有多么不同，价格谈判都必须经过“三部曲”。这就是“报价——价格解释—价格评论——讨价还价”三个阶段及其反复运用。 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢，认为把它买来放在家里过道或客厅当中一定不错，于是他们决定去古董店找寻那座钟，并且商定价钱控制在500元以内。 他们经过三个月的搜寻，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子非常兴奋，丈夫及时地提醒妻子：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟，发现上面的标价是750元，于是商定由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。 丈夫走近售货员对她说：“我注意到你们有座钟要卖，但上面蒙了不少灰，显得有些旧了。我打算买它，我给你出个价，只出一次价，希望不要吓着你，请你做好准备。”他停了一下以增加效果。“你听着，250元，怎么样？。”没想到那位售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。” 然而被吓到的是那夫妻俩，丈夫的第一个反应是后悔，为什么不把价格压得再低一些，如果出价150元，将是什么样的结果呢？接下来的第二反应是这座钟这么便宜就卖给我们了，售货员不与我们进行价格磋商，会不会有什么问题？ 可悲的是他们也没再与售货员进行任何磋商，便将钟搬回了家。 然而放在客厅里的那座美丽的钟看起来好像没什么毛病，但是他们却始终感到不安，总担心那钟会出什么问题。晚上安歇后，半夜曾三度起来查看，搞得他们无法安稳入睡，这种情形持续了无数个夜晚。 为什么会这样？就因为他们之间没有经过价格磋商。 一、先报价的利与弊 （一）就一般情况而言，先报价有利也有弊 （二）何时先报价利大于弊 谁先报价几乎已有惯例可以遵循。比如货物买卖的谈判，多半是由卖方首先报价，然后买方还价，由买方先出价的情况是几乎不存在的。 二、报价的策略及技巧 （一）报价起点策略 1、出价要高，还价要低 若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。若我们为买方，开盘价为我方要价确定了一个最低限度。 开盘价较高，会影响买方对卖方提供的商品或劳务的印象和评价。 开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地。 开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高；开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。 2、开盘价必须合情合理 开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰洽相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。 （二）报价时机策略 价格谈判中，报价的最好时机是等对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后询问价格时，报价往往就会水到渠成；如果推销洽谈刚开始，对方就急于询问价格，这时对方对商品或项目尚缺乏真正的了解，过早报价会徒增谈判的阻力，最好的策略是听而不闻。但假如对方坚持即时报价，应把价格与商品可给对方带来的好处尽量联系起来做介绍。不能故意拖延，以免让对方感到不尊重而产生反感。 （三)报价的表达策略 报价无论是采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，不能再做任何变动和没有任何商量的余地。“大约”、“大概”、“估计”一类含糊其辞的字眼，在报价时是不适宜使用的，因为这会使对方感觉报价不实，给对方提供还有的商量的信息。 （四）报价的差别策略 同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。如对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新顾客，有时为了开拓新市场也可视情况给予适当的让价；对于某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；对方“等米下锅”，价格则不适宜下降；旺季、应时商品价格应较高，淡季、背时商品价格应较低；交货地点较远的地区，应适当加价，一次支付比分期付款或延期付款，价格应给予优惠等等。 （五）报价对比策略 价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增加报价的可信度和说服力，报价对比可从多方面进行。 （六）报价分割策略 这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细化并尽量使用小的计量单位报价。如房子报价不用“套”为单位，可用“平方米”报价，使对方在心理上产生便宜感而容易接受。 三、西欧式报价术与日本式报价术 （一）西欧式报价术 其一般的模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外