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第三章 商务谈判基本知识 【案例】陪局长出国考察记 2006年元旦期间，上面安排了两个出国考察的名额，让我陪局长和一家企业去澳洲采购种羊和羊毛。贸易小组出发前，我介绍了国外的商业礼仪，局长接着强调，国外的礼仪要尽量适应，但也不能生搬硬套，要做到不卑不亢，更不要在关键之处丢失自己的原则。　　 按计划，我们如期登上了去澳洲的飞机。一出机场，局长见那家农场的老板只派了一名雇员来接，神情颇为不悦，发起了牢骚：“我们千里迢迢地赶来，老板连个照面都不打，像什么话！”等我们住进了酒店，那位雇员告诉我们行车路线，敲定了约会时间，他就进城去采购物资了。局长为此感叹了起来:“搞了半天，连这接待的也是兼职啊！”　　 选定了待购的种羊和羊毛，主宾进入了正式谈判。我方阵容庞大，有带队的团长、翻译，还有企业采购代表。双方作了自我介绍后，澳方的农场主莱温逊先生随即发表了简单而热情的欢迎词。 掌声再次响起，我示意局长可以代表我方致词了。刚掏出讲话稿，局长朝对方的座位看了看，愣了会儿神，小声问我：“小宋，就老板莱温逊和这位市场部的经理参加今天的谈判？还有没有其他的地方官员？如果是这样，这说明当地政府对这次合作很不重视。还有，这个农场的场长相当于什么样的级别？一定要弄清楚，这是个原则问题，否则谈判就不能算对等。”　　 见莱温逊先生瞪着蓝眼睛莫名其妙地看着我们，我顿时灵机一动，赶紧说道：“斯蒂文农场面积有一千多英亩，牛羊近百万只，资产达一千多万澳币，我想场长相当于县团级吧！”局长听了，如释重负，这才兴致盎然地念起了讲稿。　　赠送了我们随带的高档礼品，莱温逊先生回赠的是一幅带镜框的农场油画。采购完成后，莱温逊先生派市场部经理送我们到了机场。在飞机上，局长对这次出访很不满意。他总的印象是：这老外太薄情，来而不往非礼也。举例来说，我们这次签了５０万美元的采购合同，临走，主办方连简单的答谢宴会也免了。早知如此，下次他无论如何也不会出来受这分洋罪…… 第一节 商务谈判的成功模式 本讲的商务谈判是专指有经济组织参加的谈判，具体说是经济实体或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。 一、商务谈判的特征 （一）谈判的特征 ④ 1、谈判是一个通过不断调节各自需求，最终使各谈判方的需求相互得到调和，互相接近从而达成一致意见的过程。 案例-买服装，教材P60 （一）谈判的特征 ④ 2、谈判具有“合作”与“冲突”的两重性，是“合作”与“冲 突”的对立统一 合作性——利益共享 冲突性——利益最大化 3、对谈判中的任何一方，谈判都有一定利益界限 ——谈判特征利益图 P61 ——谈判各方的利益确定，完全取决于谈判各方的实力和谈判艺术与技巧的运用 例：中美之间朝鲜停战的谈判 4、谈判是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 —— “科学”告诉我们在谈判中如何做，“艺术”则帮助我们把谈判做得更好。 （二）商务谈判的特征③ P63 商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具有其个性特征： 1、以经济利益为目的是商务谈判的一个典型特征 ——在战场上，没有永恒的朋友和敌人，只有永恒的利益。 2、以价格作为谈判的核心。 问题： 如何理解？ 3、讲求谈判的经济效益， 分析：谈判的成本与效率，甚至机会成本 （三）商务谈判的构成要素 ⑥ （1）谈判主体：谈判当事人（个人或团体）；谈判者所代表的组织 （2）谈判客体：谈判的标的和议题 （3）谈判的目的：各取所需 （4）谈判行为：谈判主体的言行举止或具体活动，是解决谈判结果的主要因素 （5）谈判环境：外部（政治、经济、市场等）与谈判的小环境（时间、地点、场所等） （6）谈判结果：没有结果，意味着谈判活动还没有结束。 二、商务谈判的内容 1 合同之内的谈判 ③ （1）价格（金额）的谈判：谈判双方让渡的金额，而不是只是指商品价格。 价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 价格谈判包括：价格术语、价格计量、单价与总价、相关费用等。 （2） 交易条件的谈判：指围绕价格为中心的相关构成条件的谈判，包括：标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险。 （3） 合同条款：是价格和交易条件的补充与完善，是履行合同的保证。包括：双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件。 二、商务谈判的内容 2 合同之外的商务谈判 ④ 指合同内容以外事项的谈判，为谈判直接创造条件，影响着合同本身的谈判效果。 （1）谈判时间的谈判 分析：谈判双方的准备时间、外部环境的变化 关注点：尽量争取有利时间 （2）谈判地点的谈判 分析：主场可以令谈判地位发生改变 实例：日本巧用主场改变谈判地位 案例：日本巧用主场改变谈判