润滑油专业公司战略规划与发展报告.ppt

市场执行方案---第一阶段的市场执行方案 主要策略 市场技术 针对问题 3 重塑VI形象 通过VI形象的重塑,以此突显二十一世纪的长城是一个高科技、高质量品牌的杰出代表。 * 改进品牌标识。 * 改进产品包装。 * 在大众心目中，长城是一个国产品牌， 产品主要集中在中端，质量与技术含 量不高。 4 营造品牌环境 重塑VI后，可在拓展油品主业的同时，发展副产品，并使副产品在日常生活中贴近消费者，增强消费者对品牌的记忆力。 * 制作有企业LOGO的车内用品， 如：插旗、即时贴彩、袖珍 表等饰品； 又如：水杯、袖珍电话本、 插座笔、车用电子表等 日常用品对消费者派送 或出售。 * 随季节性变化制作相应生活用 品，如春夏季赠雨伞、帽子、 T恤衫、秋冬季赠手套、棉服、 纸巾等。对购油者派送或优 惠出售。 * 长城品牌宣传的渠道窄，属于点性宣传， 并缺乏创意。 * 消费者对长城没有形成持久、完整的记忆力。 市场执行方案---第一阶段的市场执行方案 ? 　 上述策略，即市场的四大策略，均是基于目的而设，主要是解决 品牌定位的问题，让更多的消费者认同长城品牌是一个中高档次的品 牌，淡化国产与国际品牌的差异，解决长城品牌在吸引消费者印象上 的差异。 市场执行方案---第一阶段的市场执行方案 另外，鉴于专业公司在工业用油与OEM上的发展状况， 我们也在此提出一些建议，供参考： A 设立专业的政策信息小组 这个小组可设在信息中心下面，其主要的职责就是随时观注政策的变化，以迅速跟进由政策引发的地区性基础设施建设、相关用油行业的大中型招投标项目，例如钢铁、机械等，并建立目标客户信息档案，向本企业的销售部门输送即时、有效的客户信息。 B 本企业与客户展开合作 可以采取股份投资形式，以建立相关产品生产基地或开发新产品等形式展开合作，这既可以巩固现有客户群，又可以发展目标客户，该策略一旦成功，特点就是客户群基础稳定。例如日前中石油与一汽的合作就属此范畴。 市场执行方案---第一阶段的市场执行方案 操作要点 良好的策略需要执行的保证，在未来一年新的市场计划的执行过程中，考虑到在过去市场执行策略中我们存在的问题，在此建议在未来的市场推广过程中，一定要强化以下方面的工作： 整合。要注重将各类广告及产品包装和终端形象统一起来，营造一个品牌环 境。建立一个从上线广告到下线终端，连续一致的品牌形象，这项工作需要 制定周密的市场计划和准确的时间安排； 监控。为了能够更好的整合所有的宣传手段，在执行过程中，必须注意分散 的、大量的终端形象管理，我们建议可以使用一个外部的、专门的监察机构 ，例如顾问公司、市场调研公司，定期对全国范围内的市场策略的执行进行 监控，并定期汇报到专业公司管理层。 培训。由于此次市场策略需要较高的操作和执行的水平，因此仅靠严密的监 控和周密的计划，还是不能保证策略的有效执行，其中最重要的保证，是必 须要提高执行操作人员的专业素质，因此我们建议在未来的市场策略的执行 过程中，要采取先培训，再树立样板，而后全面执行的操作模式。 第七章：销售组织方案 销售组织方案---引言 引 言 根据前面制订的市场策略，我们需要对销售部门的组织架构 进行新的调整。其目的包括： 1.统一领导、统一管理； 2.下降销售重心； 3.注重终端客户； 4.规范品牌形象； 5.建立有效的销售信息反馈系统。 销售组织方案---部门目标 ? 一、部门目标 在第一阶段的工作目标是： 1. 建立和完善以终端管理为导向的销售组织架构； 2. 在全国范围内，使长城产品在第一阶段的终端覆盖率： 强势地区增长１０％，弱势地区与专业公司的 地方品牌相同； 3. 全国建立长城形象店３００家、快保中心３００家。 销售组织方案---销售部门的构成 ? 二、销售部门的构成 部门结构 ?销售部门的组织改革计划 1．对现有润滑油的销售队伍进行架构 　调整； 2．对新的架构人员进行相应的培训； 3．对外招聘以填充不足的销售人员； 4．明确各销售架构中各级人员的职责、　重新定位； 5．与人事部门一起建立新的管理体制； 6．建立制定相应的激励机制； 7．组织相应的培训； 技术服务经理 技术服务工程师 销售部 客户服务部 大区经理若干 销售主管若干 区域经理若干 销售代表若干 重点客户部 销售代表 销售组织方案---销售部门的构成 ?如上图所示，我们之所以选择这样的部门结构，是