企业销售渠道的开发与管理-学会向经销商推销（策略篇）.pdf

企企 业业 销销 售售 渠渠 道道 的的 开开 发发 与与 管管 理理 企企 业业 销销 售售 渠渠 道道 的的 开开 发发 与与 管管 理理 学会向经销商推销学会向经销商推销 学会向经销商推销学会向经销商推销 （策略篇（策略篇）） （（策略篇策略篇）） 建立以渠道为核心的销售策略建立以渠道为核心的销售策略 建立以渠道为核心的销售策略建立以渠道为核心的销售策略 一个中心一个中心：： 一个中心一个中心：： 一个中心一个中心：： 一个中心一个中心：： 销售活动要以管理为中心 销售活动要以管理为中心 三项原则三项原则： 三项原则三项原则 三项原则三项原则： 三项原则三项原则 1、做市场就是建立销售网络 四个目标四个目标： 1、做市场就是建立销售网络 四个目标四个目标 四个目标四个目标： 四个目标四个目标 2、帮助经销商赚钱 1、销售量最大 策略策略 2、帮助经销商赚钱 1、销售量最大 策略策略 3、做好终端市场建设 2、费用最低 3、做好终端市场建设 2、费用最低 3、控制最强 3、控制最强 4 、消费者最多 4 、消费者最多 两个基本点两个基本点：： 两个基本点两个基本点：： 两个基本点两个基本点：： 两个基本点两个基本点：： 抓好两个队伍 （业务员队伍 抓好两个队伍 （业务员队伍 和经销商队伍）的建设 和经销商队伍）的建设 销售渠道的定义销售渠道的定义 销售渠道的定义销售渠道的定义 简言之简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经 简言之简言之，，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经 销商销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。。 销商销商、、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。。 谁掌握了销售渠道谁掌握了销售渠道 谁掌握了销售渠道谁掌握了销售渠道 谁就是市场赢家谁就是市场赢家 谁就是市场赢家谁就是市场赢家 因为因为 因为因为 没有渠道没有渠道 没有渠道没有渠道 就没有就没有“钱钱”途途 就没有就没有 钱钱 途途 销售渠道有效运作的关键因素销售渠道有效运作的关键因素 销售渠道有效运作的关键因素销售渠道有效运作的关键因素