营销管理 第十七章 设计和管理价值网络及营销渠道.pdf

第十七章 第十七章 设计和管理价值网络 设计和管理价值网络 及营销渠道 及营销渠道 PowerPoint by PowerPoint by Milton M. Pressley Milton M. Pressley University of New Orleans University of New Orleans 17-1 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 科特勒论营销 为不同的目标市场建立 渠道并且瞄准效率、 控制和适应能力。 17-2 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 本章目标  本章我们将阐述下列问题：  本章我们将阐述下列问题： 价值网络和营销渠道是什么？ 价值网络和营销渠道是什么？ 营销渠道是怎样运作的？ 营销渠道是怎样运作的？ 公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将 公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将 面临什么决策？ 面临什么决策？ 渠道的动态发展趋势是什么？ 渠道的动态发展趋势是什么？ 如何管理渠道的冲突？ 如何管理渠道的冲突？ 17-3 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 什么是价值网络和营销渠道系统 价值网络 价值网络 营销渠道 营销渠道 17-4 Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc. 什么是价值网络和营销渠道系统  面向市场“或混合渠道  面向市场“或混合渠道  IBM分别运用销售队伍向大客户推销，利用外部  IBM分别运用销售队伍向大客户推销，利用外部 电信向中等客户推销，直接邮递方式用与小客 电信向中等客户推销，直接邮递方式用与小客 户，利用零售商向更小的客户，利用互联网向零 户，利用零售商向更小的客户，利用互联网向零 星客户销售 星客户销售  嘉信理财使顾客能够通过分办事处，电话或互联  嘉信理财使顾客能够通过分办事处，电话或互联 网与之交易 网与之交易  斯坦伯尔斯通过传统零售渠道、一个可以直接回  斯坦伯尔斯通过传统零售渠道、一个可以直接回 应的网站、虚拟市场和附属网站，有30 000多个 应的网站、虚拟市场和附属网站，有30 000多个