渠道布点方法及套路.pdf

渠道布点方法及套路 渠道建设 布点 渠道设计原理 渠道提升及战 提升 略渠道建立 维护 渠道管理与维系 布点决定未来 好的布点—伙伴发展可持续 •优选优育，伙伴持续赢利，实现畅捷通区域战略意图，持 续为畅捷通贡献业绩。 差的布点—伙伴发展难持续 •给钱就授权，例行公事的支持，伙伴难以持续发展，畅捷 通形象受损。 最差的布点—伙伴发展不可持续 •为压货布点，伙伴自生自灭，畅捷通形象严重受损，对畅 捷通的未来无疑是杀鸡取卵。如：速达。 渠道布点能力 非常“六+一”模型 条理清晰、 快速建立 亲和力 描述准确 友谊 毅力 语言表达力 产品价值定位、 市场分析、管 韧性十足、 专业知识 理知识… 坚持不懈 应变力 观察力 把握细节、 穿透表面、 抓住本质 反应迅速、 判断力 把握机会、 灵活有度 收放自如 问题：一个区域，应建几家渠道？或几种类型伙伴？ 1、市场容量有多大？ 2、当地是否有良好的潜在伙伴？ 3、潜在伙伴的赢利期望值？ 4、潜在伙伴是否有足够的实力？ 5、也许3家积极的、有实力的合作伙伴比发展一批渠道更有价值。 6、引导核心伙伴发展二级是覆盖客户的较好办法。 7、“赛马”策略的使用。 渠道结构 渠道长度 渠道层级数量：传统产品，只有一级伙伴 控制力强，成本低 渠道宽度 分类 密集型分销渠道：量大，市场占有量高，生活消费品等 选择性分销渠道：厂商与伙伴荣辱与共，传统产品等