渠道与供应商共赢.pdf

渠道与供应商共赢渠道与供应商共赢 渠道与供应商共赢渠道与供应商共赢 徐徐 宏宏 声声 (Hanson (Hanson XuXu)) 徐徐 宏宏 声声 (Hanson (Hanson XuXu)) 四川峨眉山四川峨眉山 （3（3月月1717日日）） 四川峨眉山四川峨眉山 （（33月月1717日日）） 1 什么是销售渠道什么是销售渠道？？ 什么是销售渠道什么是销售渠道？？ 渠道渠道 是指一种方法或模式用来是指一种方法或模式用来 渠道渠道 是指一种方法或模式用来是指一种方法或模式用来 促进生产商的产品或服务促进生产商的产品或服务 促进生产商的产品或服务促进生产商的产品或服务 送到客户手中送到客户手中 送到客户手中送到客户手中 定义定义 与公司相关与公司相关，独立经营，独立经营，并，并 定义定义 与公司相关与公司相关，，独立经营独立经营，，并并 为本公司所制造或提供产品为本公司所制造或提供产品 为本公司所制造或提供产品为本公司所制造或提供产品 或服务送达消费者的过程中或服务送达消费者的过程中 或服务送达消费者的过程中或服务送达消费者的过程中 负责任并充当某种角色的经负责任并充当某种角色的经 负责任并充当某种角色的经负责任并充当某种角色的经 济组织济组织 济组织济组织 2 80年代年代 -- 供应商是主人供应商是主人 ... 年代年代 -- 供应商是主人供应商是主人 1980s - Vendor as master ... 供应商大而统一供应商大而统一 供应商大而统一供应商大而统一 Vendors were bigger and more consolidated 最终用户和渠道都较简单最终用户和渠道都较简单 最终用户和渠道都较简单最终用户和渠道都较简单 End users and channels lacked sophistication 供应商在各个层面上都说了算供应商在各个层面上都说了算 供应商在各个层面上都说了算供应商在各个层面上都说了算 Vendors dictated terms at all levels 3 90年代前期年代前期 -- 关系逐渐改变关系逐渐改变 年代前期年代前期 -- 关系逐渐改变关系逐渐改变 Early 1990s - Changing relationship 消费者成了皇帝消费者成了皇帝 消费者成了皇帝消费者成了皇帝 Consumer becoming the king 渠道开始整和统一渠道开始整和统一 渠道开始整和统一渠道开始整和统一 Channel consolidating 渠道变为为多个供应商服务渠道变为为多个供应商服务 渠道变为为多个供应商服务渠道变为为多个供应商服务 Channel becoming multi-vendor 产品变成了商品产品变成了商品 产品变成了商