产品营销战略 第十一章 分销渠道策略.pdf

第十一章 分销渠道策略 开始在于目标，过程在于 控制，结果在于总结。  分销渠道概述 分销渠道的设计与选择 分销渠道的管理 批发商和零售商 1.分销渠道概述  分销渠道的含义、作用和意义  分销渠道的功能和流程 分销渠道的模式 2.分销渠道的含义、作用和意义  分销渠道的含义 分销渠道：是指产品或服务在从生产者向消费者或用户转移的过程 中，取得产品或服务所有权，或者帮助转移所有权的所有企业或个人。 包括商人中间商、代理中间商和物流公司。他们统称为渠道成员  分销渠道的作用 分销渠道的作用在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。 企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之 间存在空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种 差异等方面的矛盾。  分销渠道的意义 分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成 本。 M C M C M C M D C M C M C 2.1.使用与不使用中间商条件下的经济效益比较 3.分销渠道的功能 A 、采购 B、销售 交易功能 交易功能 C、风险 A 、产品集合 B、贮藏 运筹功能 C、分类：集中－分装－组合－整理 运筹功能 D、运输 A 、财务支持 B、分级 其它功能 C、营销研究 其它功能 D、促销 4.分销渠道的五种流程 渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接： 所有权流程 信息流程 产品实体流程 资金流程 促销流程 5.分销渠道的模式  分销渠道的长度模式  分销渠道的宽度模式 分销渠道长度是指商品在流 分销渠道宽度是指商品流通 通过程中经过不同类型的中间 渠道的每个环节上使用同种类型 中间商数目的多少。 商数目的多少。  密集分销  直接分销 指生产者通过尽可能多的批 指使用零级渠道，即生产 发商和零售商推销产品。 者将产品直接卖给消费者或用  选择分销 户，不经过任何中间环节。 指生产者在某一地区仅选择  间接分销 少数几个最合适的中间商推销