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中国联通中国联通***分公司分公司 渠道营销培渠道营销培训 20066.12 主讲人：马良 时长：４小时时长：４小时 为什么要来听这堂课为什么要来听这堂课?? 11、为什么我们在过去的销售过程中已经积累为什么我们在过去的销售过程中已经积累 了不少的经验，但还是时不时的碰到钉子 呢呢？？ 2、为什么以往业绩突出，却还是会陷入“销 售低潮”呢？？ 我们没有扎实的我们没有扎实的基本功基本功 什么是基本功呢？ 字典里的含义是从事某种工作所必须掌握的基本知识 和技能。 高高一层的含义层的含义 是你为机会到来而提前准备好的能力 《《武林志武林志》》里记载的一个大侠的故事里记载的一个大侠的故事………… 把最简单的动作练到极致把最简单的动作练到极致 就是最高的武功就是最高的武功！！ 古人云古人云古人云古人云：：：：““““世上事有难易乎世上事有难易乎世上事有难易乎世上事有难易乎，，为之为之为之为之，，则难者亦易也则难者亦易也则难者亦易也则难者亦易也；；；； 不为，则易者亦难也。不为，则易者亦难也。”” 一、了解我们的客户 1111、、客户消费的两大理由客户消费的两大理由客户消费的两大理由客户消费的两大理由 追求快乐和避免痛苦追求快乐和避免痛苦 根本没有商品这样东西，顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。 —— 特德·莱维特 旅行社是卖什么的旅行社是卖什么的?? 2、什么是需要、欲望、需求 A、需要：人在缺乏最基本满足时候的状态。 B、欲望望：当当人们产生某种需要的们产生某种需要的时候候， 他想怎样去满足他的需要。 C、需求：指顾客的实际购买力。 生存生存 安全安全 社交社交社交社交 尊重尊重尊重尊重 价值实现价值实现价值实现价值实现 ３、客户担心的４件事情 • Ａ：害怕以后会后悔害怕以后会后悔 •• Ｂ：Ｂ：害怕做错选择害怕做错选择，，被别人看不起被别人看不起，，伤害自尊伤害自尊 • Ｃ：害怕决策失误会事业受挫，影响前途 (大客户) • Ｄ：害怕将控制权交给别人 顾客不买你的产品，首先是不接受你的价值观念顾客不买你的产品，首先是不接受你的价值观念 仔细分析客户害怕的真正原因仔细分析客户害怕的真正原因仔细分析客户害怕的真正原因仔细分析客户害怕的真正原因，，对症下药对症下药对症下药对症下药，，彻底解除客户的恐惧彻底解除客户的恐惧彻底解除客户的恐惧彻底解除客户的恐惧，，就会顺利成交就会顺利成交就会顺利成交就会顺利成交 ４、了解大客户关心的问题 机会只等待有准备的人机会只等待有准备的人 叶容添叶容添叶容添叶容添PKPK 张自立张自立张自立张自立 ５、不同的客户运用不同的回答５、不同的客户运用不同的回答 不同的人生经历、