正龙食品-销售通路精耕和配送模式.pdf

主讲：盛继延 2012年11月16日 河南省正龙食品有限公司 1 第一部分 第一部分 中国销售系统诀窍 中国销售系统诀窍 ——专营分销商－批发协作队伍 ——专营分销商－批发协作队伍 2012年11月16日 河南省正龙食品有限公司 2 中国销售系统诀窍 中国销售系统诀窍 • 目录 I. II.专营分销商 III.批发协作队伍 IV.成本结构 2012年11月16日 河南省正龙食品有限公司 3 销售与送货的总体原则 销售与送货的总体原则 • 白象以贴近客户，成本合理、切合实际的方式向 客户销售产品 • 不管组织性质如何（国有/股份/外资/个体）每一 种销售系统（如：专营分销、批发协作、预售、 传统车销）的执行，都有一个最佳实践的标准。 • 每个系统均清楚定义在销售和配送过程中各项职 责的归属（如：销售、产品生动化、送货、补 货）。 • 每个系统的服务水平与竞争对手相比应具有竞争 性并且以满足客户需求为标准。 • 每个客户只能有一个积极的销售系统为之提供服 务。 2012年11月16日 河南省正龙食品有限公司 4 如何为各城市/地区选择 如何为各城市/地区选择 积极的销售系统 积极的销售系统 • 优先城市 – 通常是直销系统 – 当存在大量售点密度高，平均订货量低的客户，采用 批发协作模式作为直销的补充。 *优先程度取决于已知的城市规模和人均GDP • 其他的有效地区 – 通常选用专营分销系统 *选用专营分销系统的优先程度有城市的规模和当地的竞 争情况来决定。 以上优先程度均由当地的占有率、铺货率、快速提升的 程序来衡量 2012年11月16日 河南省正龙食品有限公司 5 直销/批发协作队伍城市一览表 直销/批发协作队伍城市一览表 区域 城市 一部 郑州 二部 济南、青岛 三部 北京、天津、太原、石家庄 四部 武汉、长沙、南京、合肥、南昌 所有其它积极有效销售系统城市都是专营分销商 2012年11月16日 河南省正龙食品有限公司 6 专营分销商销售模式 专营分销商销售模式 正龙公司 产品流向 销售管理 专营批发商 区域经理 业代 业代