成功提交才是关键-终端店铺营销管理培训.ppt

促成技巧 之 选择成交法 定义：销售人员向顾客提供两种或者两种以上的购买选择方案，并要求顾客迅速做出选择的成交方法。。 适用顾客类型：保守型或迟疑型 优点：参与购买决策，直接将购买心理跳跃到选择购买阶段，造成购买其中之一的心理暗示和引导，利于促使成交。 示例：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，例如运用如下的提问： “您喜欢用现金还是刷卡进行支付？” “您要黑色的还是白色的呢？” 促成技巧 之 推定成交法 定义：推定成交法指销售人员假定顾客已经接受了销售建议而直接要求顾客购买产品的成交方法。 适用顾客类型：老顾客、常规顾客 优点：使得顾客快速做出购买决定，因为老顾客和常规顾客对销售人员的信任度较高，彼此较为熟悉，从某种意义上讲也利于客情关系维护。 示例：销售人员在获得顾客信任的基础上，假定顾客会购买产品，帮助他们做决定。例如： “我把您的鞋给包起来吧”。 促成技巧 之 总结利益法 定义：总结利益式成交法要求销售人员把握成交步骤，先确定顾客关注的核心利益，再总结这些利益，最后提出购买建议。 适用顾客类型：自信型和迟疑型 优点：简单有效，适用面广 促成技巧 之 连续认同法 定义：通过提出与产品利益有关的一系列问题让顾客点头同意，使顾客考虑问题的焦点转移到他比较认同的方面。 适用顾客类型：安全型 不适用的顾客类型：喜欢快速决策的，比较自信的顾客 优点：有助于排除那些个性犹豫，思考再三的安全型顾客的顾虑，让他下定决心。 示例： “您很喜欢这款鞋的配色对吗？” ，“您觉得穿着也很舒适对吗” ，“对啊，这些都是我们这款鞋的优点，您穿上这款跑鞋晨跑感觉会相当不错的。” * * 销售技巧的结合，未能说出产品故事重点 所 在， 销售的方式是什么，是否符合介绍的方式，针对不同顾客采用不同的介绍方式 F：是肉眼可观性的 面料 A： 穿着的感受，科技带来的 优点 售后服务----三包 专业咨询 ---- 科技的好处 B：这些科技带给顾客的好处，比如透气舒适 抗静电 给顾客带来的利益 成功成交是关键 为什么我们的产品知识很熟，销售业绩却不理想？ 为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却无法打动他？ 为什么新员工实习几个月了，还是不能独立销售？ 为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？ ………… 如何提高成交率 FABE销售法 推荐 消除顾客异议 答疑 促使成交 促成 提高成交率的关键环节 推荐 FABE销售法 E A F Feature 产品本身的属性 Advance 产品属性引出的优点 Benefit 产品能带给顾客的好处 Example 例证 B F：这是什么？ 表象 固有的 显而易见的 别人没有的 FABE销售法怎么用？——属性 A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达 FABE销售法怎么用？——优点 如何挖掘卖点？ 售后服务、专业咨询 质量 面料 价格 款式 品牌 颜色 设计风格 功能效用 顾客对产品需求的三层次 B： 换位思考、虚拟体验（对我有 什么好处？） FABE销售法怎么用？——利益、好处 E：有形可见 客观、可靠 众所周知 FABE销售法怎么用？——例证 可以增进销售的小例证 这些例证可以是： 吊牌上的面料成分、权威认证标志 独特或者众所周知有价值的技术、功能 企业荣誉 媒体的广告、推介 不要把导购当成导游 不要把顾客当成专家 不要把销售当成卖东西 FABE销售法告诉我们什么？ 答疑 消除顾客异议 正确对待顾客异议 [想要才会挑剔] [顾客的异议往往是成交前的信号] 应对异议 之 事前认真准备 熟悉企业的产品和销售政策； 学习和认同企业文化和经营理念； 对顾客心理及真实需求深刻了解； 了解竞争产品的优缺点； 应对异议 之 尊重顾客是前提 第一大忌——争辩； 别人的错误——不可嘲笑； 忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……” 应对异议 之 对异议的答复时机 未提先答：[察颜观色] ； 立即回答：[不答会影响推荐继续]； 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]； 不予回答：[顾客借口/刁难]； 应对异议 之 消除顾客异议的程序 认真倾听：[让他觉得你重视他]； 答前停顿：[让他认为你是考虑后才说的,持负责态度] 应对异议 之 消除顾客异议的技巧 直接驳正法： 间接否认法： 截长补短法： 转化法： 反问巧