促成与拒绝处理.pdf

建议书讲解 明白 不明白 第一次建议书促成 返回建议书讲解 不给身份证 第二次身份证促成 第四次礼品促成 第三次核保促成 礼品再次包装 第四次礼品促成 第一次建议书促成 • 动作：适时取出投保书（可放在建议书下面，用时翻转过来） • 话术：XX先生，我还有什么地方没有介绍清楚吗？ 客户：没有！ 那请您在这签个字，您就立即拥有了上述利益。 第二次身份证促成 • 客户：我再考虑一下 • 话术：那是应该的，保与不保没关系，我们先填一下基本资料吧，请 您把身份证让我看一下。 • 动作：按身份证填写姓名/号码/出生日期等，填写时要与客户交流并说出来。 • 话术：您看一下，我没有填错吧？请问受益人写谁？是您的妻子，还是女儿？ • 客户：妻子吧。 • 话术：好吧。请您签个字，它就生效了。 不给身份证： • 第一次：我公司现阶段搞活动,凡在XX号之前投保的客户公司赠送(礼品)， 由于礼品数量有限(只有多少个),我们先占一个名额,您先把身份证给我,我给 您做下登证. • 第二次：(客户对礼品无所谓，不感兴趣) • 对礼品的性能价值进行包装,强化礼品的时效性,告知客户礼品可以送给亲属 朋友等. 第三次核保促成 • 客户：不急 • 话术：哦，对了，公司还让做财产和身体调查，不合格的人是不让投保的。 • 动作：把投保书翻开。 • 话术：请问，您家庭收入是多少？您喝洒吗？多少，抽烟吗？有家病史 吗？……恭喜你具备了我公司投保的基本条件。 • 动作：翻到投保书签字的地方，自己在业务员栏签字，顺手把笔递给客户。 • 话术：请您在这签个字，回头我给公司审核一下，我估计没什么问题。 第四次礼品促成 • 第一次：我公司现阶段搞活动,凡在XX号之前投保的客户公司赠送(礼品)， 由于礼品数量有限(只有多少个),我们先占一个名额,请您在这先签个字. • 第二次：(客户对礼品无所谓，不感兴趣) • 对礼品的性能价值进行包装,强化礼品的时效性,告知客户礼品可以送给亲属 朋友等. 四种有效促成方法 假设性成交法： 假设性成交法： 1、“王先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些 利益。王先生，如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天起就生效？“ 2、”陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收 据……）寄到您府上，还是公司呢？“ 3、”林先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？“ 4、”何先生，假如值得购买的话，您会用年缴或趸缴？“ 强迫性成交法： 强迫性成交法： 1、“王先生，每一个人都有说“不”的权力，但要说出“不”这个字时一定要 慎重，现在请您在投保书右下角签名，谢谢！” 2、“陈太太，您这么重视孩子的教育，这份子女教育计划应该可以决定签字生 效了，是不是我们把这些资料写一下？” 3、“林先生，如果您觉得这份计划是您一生献给父母最好的礼物，是不是麻烦 您银行转账2000元保费？” 4、“何老板，正如您所说的，这份计划可以帮您做好家庭经济风险规划，今天 就让他生效吧！保费总共是4720元，麻烦您一下。” 5、“黄太太，您今天可以拒绝我，但不要拒绝您所爱的孩子，好吗？我看您还 是决定买下来吧！麻烦您在这里签个字好吗？” 富兰克林成交法： 富兰克林成交法： 1、“王先生，我们来检视一下，您每月存300元，平安保险公司会为您及家人 作出哪些承诺？1、疾病住院每天补贴您*元；2、意外住院医疗时，每次最高 给您*元；3、每三年生存给付*