房地产策划方案 项目顾问、销售、代理策划营销.pptVIP

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  • 2019-02-17 发布于湖北
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房地产策划方案 项目顾问、销售、代理策划营销.ppt

可行性分析报告、项目细析报告、全程策划方案、前期营销策划方案、市场调研报告、户型设置研究方案、营销诊断、市场推广方案、营销策划书 万科、万通、SOHO、中海、泰达、富力、绿地 《房地产营销策划大全 》 项目顾问、销售、代理策划营销 销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺,同时,他又是自成一体的的严密科学系统。 1、销售策略   .营销思想(全面营销):   全过程营销   全员营销   .销售网络:   专职售楼人员(销售经理、销售代表)   销售代理商(销售顾问)   兼职售楼员   .销售区域:紧扣目标市场和目标客户   .销售阶段:   内部认购期   蓄势调整期   开盘试销期   销售扩张期   强势销售期   扫尾清盘期   .政策促销   .销售活动   .销售承诺 2、销售过程模拟   .销售实施:   顾客购买心理分析   楼房情况介绍   签定认购书   客户档案记录   成交情况总汇   正式合同公证   签定正式合同   办理银行按揭   销售合同执行监控   成交情况汇总    .销售合同执行监控:   收款催款过程控制   按期交款的收款控制   延期交工的收款控制   入住环节控制   客户档案   客户回访与亲情培养   与物业管理的交接 .销售结束:   销售资料的整理和保管   销售人员的业绩评定   销售工作中的处理个案记录   销售工作总结 1、批文及销售资料   .批文:   公司营业执照   商品房销售许可证 .楼宇说明书:   项目统一说词   户型图与会所平面图   会所内容   交楼标准   选用建筑材料   物管内容 .价格体系:   价目表   付款方式   按揭办理办法   利率表   办理产权证有关程序及费用   入住流程   入住收费明细表   物业管理收费标准(其他标准,如球场、运动场、学校等) .合同文本:   预定书(内部认购书)   销售合同标准文本   个人住房抵押合同   个人住房公积金借款合同   个人住房商业性借款合同   保险合同   公证书 2、人员组建   .销售辅导:   发展商销售队伍   A 主管销售副总   B 销售部经理   C 销售主管或销售控制   D 销售代表   E 销售/事务型人员   F 销售/市场人员   G 综合处(回款小组、资料员、法律事务主管) .专业销售公司(全国性)辅导发展商销售工作   A 专职销售经理   B 派员实地参与销售   C 项目经理跟踪项目总体策划、销售,提供支持,理顺关系   .专业销售公司总部就项目销售管理提供支持   .专业销售公司全国销售网络资源调动使用   .销售代理: 发展商与专业销售公司配合   A 负责营销的副总   B 处理法律事务人员   C 财务人员   .专业销售公司成立项目销售队伍   A 销售经理(总部派出)   B 销售代表   C 项目经理(职能上述)   .专业销售公司总部销售管理及支持   .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 3、制定销售工作进度总表 4、销售控制与销售进度模拟   .销售控制表   .销售收入预算表 5、销售费用预算表   .总费用预算   .分项开支:   销售人员招聘费用   销售人员工资   销售提成/销售辅导顾问费   销售人员服装费   销售中心运营办公费用   销售人员差旅费用   销售人员业务费用   临时雇用销售人员工作费用   .边际费用:   销售优惠打折   销售公关费用 6、财务策略   .信贷:   选择适当银行   控制贷款规模、周期   合理选择质押资产   银企关系塑造   信贷与按揭互动操作 .付款方式:   多种付款选择   优惠幅度及折头比例科学化   付款方式优缺点分析   付款方式引导   付款方式变通 .按揭:   明晰项目按揭资料   尽可能扩大年限至30年   按揭比例   首期款比例科学化及相关策略   按揭银行选择艺术   保险公司及条约   公证处及条约   按揭各项费用控制 .合伙股东:   实收资本注入   关联公司操作   股东分配   换股操作   资本运营 7、商业合作关系   .双方关系:   发展商与策划商   发展商与设计院   发展商与承建商   发展商与承销商   发展商与广告商   发展商与物业管理商   发展商与银行(融资单位) .三方关系:   发展商、策划商、设计院   发展商、策划商、承销商   发展商、策划商、广告商   发展商、策划商、物业管理商   发展商、策划商、银行(融资单位)   .多方关系:   发展商、策划商、其他合作方 8、工作协调配合   .甲方主要负责人:   与策划代理

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