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汽车营销专业课程 什么叫营销 汽车应该这样卖 汽车专业知识培训 1汽车销售人就座朔造什么样的形象 案例:工作半年的销售人, 1.销售人应有: 适宜的礼仪, 端庄的仪容 特别提示 得体整洁的着装 优雅的举止 2汽车销售 人员应该保持什么样的心态 汽车销售人员应有: 积极主动的心态 热爱激情的心态 谦虚包容的心态 自信,行动的心态 给予,双赢的心态 老板的心态 特别提示 你的心态就是你真正的主人 3汽车销售人员对自己卖的车知道多少 例:排量,ABS,EBD 1.应该: 象修理工一样熟悉汽车 像庖丁解牛一样解剖汽车 掌握丰富的汽车销售知识 特别提示 想要说服客户,先得说服自己 4你的销售语言规范得体吗 案例: 与客户沟通的规范 提高自身的语言表达能力 汽车销售人员常用礼貌语言 特别提示 注意任何细节 5你的工作不是销售汽车,而是销售你自己 我们应通过什么方式接触客户 朋友介绍 展示会 结识象你一样的汽车销售人员 形成定期检查公司服务和维修记录本的习惯 在二手车市场推销自己 结识你周围的陌生人 销售信,电话 阅读报纸, 直接上门访问 让客户帮你推销 更广阔的范围 特别提示 不要吝啬对客户的赞美 第二章. 如何近距离接触客户,激发客户的购车欲 6如何把报握接近客户的最佳时机 例:你好,而什么帮助吗…………… 当客户长时间凝视汽车时 当客户触摸汽车时 当客户抬起头时 当客户放下手提袋时 当客户的眼睛在寻时 客户和销售人员的眼光相遇时 当客户与同伴交流时 特别提示 当客户产生购买倾向时,再主动接近他 7客户刚过来三分钟,是否要过去引导他 判断客户类型 给潜在的客户分配角色 特别提示 要让客户感到轻松并消除不安,让他对于你花时间接等他油然产生谢意 8如何了解客户需求,怎样进入客户内心 请问,你看中了这款车吗…………. 按客户 对购买目标的选定分类 按客户的购买态度与要求分类 按客户在购买现场的情感反应分类 特别提示 要懂一些客户心理学 9观察客户的心理防线,用恰当的方法消除客户的戒心 例:这是最近推出的一款车型………………. 唯唯诺诺的客户 硬装内行的客户 金牛型客户 完全胆怯的客户 稳静思索型客户 冷淡型客户 今天不买,只是看看的客户 好奇心强的客户 人品好客户 粗野且疑心重的客户 特别提示:保持愉快的气氛 10客户结伴而来,谁是真正的消费决策者 谁具有购买决策权 清除与决策者沟通的障碍 特别提示 要分清谁是真正的决策者 11客户对车的反应冷热不一,如何灵活应对 例,先生,你对这款车适合你吗……….. 没等你作出说明就直接拒绝 对汽车提出各种各样的质疑 对你的推销表示厌烦 拿不定主意 推迟或变更谈判时间 对你的介绍不作任何反应 特别提示:不仅要关心客户的反应,还要关心他的不正常反应 第三章: 如何向客户介绍汽车才更具有说服力 12.用汽车说服客户,用事实征服人心 第一次和客户碰面时,不应马上流露出调查客户需求的状态,从而造成他们的不信任.最好是从兴趣入手,进行调查式地委婉咨询 13进行汽车展示介绍,方法很重要 明确目的, 掌握方法 注意事项 向客户介绍和推荐汽车,技巧要全面 介绍要有针对性, 客户利益生原则 不要忘记横向对比 引证据很重要 调动客户参与 怎样在最短的时间内,完全展示汽车的功能 信息正确 服务专业 换位思考 环车走一圈,将汽车拆解给客户 车前方 车左侧 车后方 车右侧 驾驭室 发动机盖 请客户检阅,您看我们的车的装备一样不少 介绍流程 介绍方法 请客户听发动机声音,您听我们的汽车声音多棒 介绍流程 介绍方法 第四章;如何用试驾来拴牢客户的心 试试看我们的车有多舒适 让客户试驾的目的 客户试驾步骤, 汽车试驾注意事项 让新手从试驾中试出放心车 新手客户试驾方法 新手试车注意事项 试车后,检查发动机水温, 检查发动机水温方法 检查发动机时的注意事项 第五章,如何面对客户对汽车的异议 客户经过仔细比较,认为我们的价格最高 一分钱,一分货 低价格等于配置低. * *