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我有理由不做保险 ——增员拒绝处理15招 • 你在增员的时候，是否遇到过形形色色的人，问 你各种各样的问题，或者给你千奇百怪的拒绝理 由？ • 这些理由，有的你很容易就能回答，有的却未 必。甚至，增员对象的一句话会让你一时语塞， 进而错失良机。 • 为此，我们整理出增员对象经常使用的15个拒绝 理由，分为个人原因、福利待遇类，并为每个拒 绝理由提供了解答话术。 第一部分：个人原因 • 这类问题一般都以“我”字开头：我没有时间、我 没有经验、我不喜欢销售等等。这些问题往往能 透露出被增员对象的内心实质和性格特点，是了 解他的好渠道。 • 例如： • “被人拒绝的滋味不好受”——表示他怕丢面子 • “不喜欢接触陌生人”——表示他性格内向 • “保险不是一般人能够做的，我做不来”——表明他缺乏自信 • “学历太高了，做保险太亏” • “我对做业务不感兴趣，我不喜欢推销的人，也不喜欢这样 的工作”——都表明他内心还没有真正理解保险、认同保险 • “要经常奔波，出差，应酬，灯红酒绿的，这样的工作与我 的性格不符” • “做保险的作息时间那么不确定，我会不习惯的” ——说明他对保险的作业方式不了解或者理解有误 针对这一类问题，增员时应注意： • 要理解并认同对方的观点和想法（yes 、but原则） • 要真诚的沟通 • 不要企图去说服别人，阐述自己的观点，让他去判断选择 • 告诉他真正的，正确的做保险的方式 • 不要给对方太大的压力，要多引导 • 对方最后认同的不是我们把保险说得多好，而是我们阐述 的是否客观，对方听了是否觉得有道理，是否能接受。 1、我没有人脉 • 人脉就是你认识的人，每个人都有自己认识的朋友，只是每个人认识 人的数量有差别而已，所以你说你没有人脉这是太谦虚了。 • 任何人的人脉都是靠他后天经营得来的，没有人一生下来就有很多人 脉。而从业保险正好可以去扩大自己的人脉。 • 并且，你知道吗？很多保险高手都是“ 白手起家” 的，他们并不是我们 想象的那样，带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险业。而是靠着自 己的努力，成为了影响一方的任务，现在他们反而成了很多客户的 “人脉” 。 • 另外，我们做保险绝对不能迷信人脉和关系。因为，只要有人就有保 险的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推销保险。再有人脉的保险业 务员也要经过陌生拜访这一关。所以，人脉绝对不是决定你保险事业 成败的关键因素。 • 这样的一种工作，一方面可以赚到收入，一方面还能扩大人脉，把你 以前的短处变成长处，何乐而不为呢？ 2 、我没有时间 • 你没有时间，表明你是一个忙碌而充实的人，跟我一样，只是我们所 做的工作不同罢了。如果一个人整天有充裕的时间，那就不妙了，说 明他整天无事可做，可能什么钱都赚不到。相反，像你我这样的人， 每天忙得不得了，东奔西跑，才是尽心尽责工作的好同志呀。 • 对了，你有没有想过，你现在这份工作这么忙碌，得到的回报能不能 让你满意呢？你有没有想过把同样的时间和精力花在另一份工作上， 可以得到更多甚至加倍的回报呢？ • 而且，做保险时间安排上比较自由，还可以让我们把许多闲暇的时间 都充分利用起来，为自己创造更多的财富。 • 更妙的是，等我们的保险事业做到一切程度，工作上了轨迹，我们完 全可以聘请助理帮忙打理事物，给自己空出更多的私人空间，做自己 喜欢的事。 • 到那时候，我们非但赚的钱比现在多，休的假比现在更长，这种改变 你不考虑一下？ 3、做保险的作息时间那么不确定，我会不习惯的 • 很多人做保险是客户随叫随到，当然，这是一种工作和服务的态度， 我非常赞赏和佩服。但是，做的年资久了以后，客户越来越多，事必 躬亲就不现实了。你看到的大部分是初期的业务员，他们一般都比较 辛苦，因为每天都要出去开拓客户；但很多成熟、成功的业务员，他 们比较潇洒，因为保险可以越做越轻松。做久了之后，你可以请助理 帮你打理日常事务，自己只负责做一些重要的事项，就像一个真正的 老板一样。 • 拿我自己来说，做保险吸引我的一大好处就在于多数的时间可以由我 们自己来安排，如果我们把时间安排得合理得当而且有效率，