拒绝处理的十三大秘诀.pdf

拒绝处拒绝处理的十的十三大秘诀大秘诀 课课 程程 目目 标标  能够掌握拒绝处理的原则能够掌握拒绝处理的原则、熟练运用技巧熟练运用技巧  让学员能够熟学员能够熟记13个拒个拒绝处理话术话术  树立学员信心、提高展业技能。  学员在遇到拒绝的时候以正确的心态接受学员在遇到拒绝的时候以正确的心态接受 拒绝 客户提出问题的六大形态客户提出问题的六大形态  能力不足能力不足  不需要  对保险误解而退却  因犹豫而反对因犹豫而反对  因从众而反对  因不安而反对因不安而反对 拒绝处理原则拒绝处理原则 辨别真伪原则 倾听原则 不争辩原则 委婉但坚持 拒绝处拒绝处理 第第一大秘诀大秘诀：：顺水推舟顺水推舟 [就是因为为……所所以（才才）……]  将顾客拒绝或反对的话将顾客拒绝或反对的话，反加以利用反加以利用，变变 成使顾客买下商品的理由。 我很忙，没时间，以后再说吧 就是因为您很忙没时间的原因，所以您 更应购买更应购买，因为这种保险帮您将以后的各因为这种保险帮您将以后的各 种情形都计划好了，以后您就不必再花时 间来考虑各种可能的情形…… 我有钱我有钱，，不用买保险不用买保险  正因为您有钱的原因，才更需要买保险。 因为您为这个社会创造得多因为您为这个社会创造得多，，所以您的生命才所以您的生命才 更有价值。试想，难道您的生命还不如您的汽 车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己 呢 我没兴趣我没兴趣  就是因为就是因为你没兴趣你没兴趣，我我才才找你找你。因为有兴趣因为有兴趣 的人都已经买了保险了，而且买了很多，所 以您也应该享受这份保障以您也应该享受这份保障，您说是吗您说是吗？？  就是因为保险是人类最伟大的发明之一，所 以才介绍给您，让您用最经济、最有效、最 快捷、最合理的方法分摊风险，保全财产， 您觉得不好吗？ 第第二大秘诀大秘诀：：间接否定间接否定 [[是的是的 （（没错没错））……但是但是……]] 对顾客的拒绝先来个赞同对顾客的拒绝先来个赞同，后再把顾客的后再把顾客的 话顶回去。 我很健康我很健康  是的是的，您说的很有道理您说的很有道理，您很健康您很健康，我也很我也很 健康，我们都在用健康挣钱。但是，有一天 我们会失去健康我们会失去健康，需要用金钱来换回健康需要用金钱来换回健康。 谁能保证我们那时候仍然很有钱？保险就是 保证您永远健康保证您永远健康、幸福幸福、快乐快乐！！ 不可能真如你所说的那那么好吧 ——没错没错，，我完全了解您的感觉我完全了解您的感觉。。我我 的许多客户以前在决定是否购买我建 议的保险计划时议的保险计划时，，也都有这种感受也都有这种感受。。 不过当他买了这份保险计划后，他们 马上发现这份保险计划的确为他的家 人带来足够的安全感人带来足够的安全感，，所以他们都很所以他们都很 高兴自己当初能投保这项计划。 我有社会保险，不必了 没错没错，，社会保险是很好社会保险是很好，，我自己本身也有社我自己本身也有社 会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿 的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的 目的目的，，就是要告诉您可以用什么方法来弥补社就是要告诉您可以用什么方法来弥补社 保的不足。比如：一个月用几百元买几十万的 保障保障，，如果发生什么事情如果发生什么事情，，除了社保之外还可除了社保之外还可 以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩 生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定 有社保有社保，，我们所提供的这份计划我们所提供的这份计划，，其实也包括其实也包括 了太太、小孩的医疗费用，所以，我们的这份 保险是真正适合您的保险是真正适合您的。。 我很忌讳这些我很忌讳这些  是啊是啊，，我和您一样也有一个美好的愿望我和您一样也有一个美好的愿望，， 希望您、我以及所有的人都不会生病。但 是是并不是我们不说并不是我们不说，，我们就不会生病我们就不会生病，，医医 院里所有的病人也并不是因