服务件三理由之保单校正四步法培训讲义.ppt

专员：在答卷时，我发现您比较关注孩子的教育金。现在，孩子的教育金的确是一笔不小的 支出，大部分的家庭在孩子刚出生时就开始准备了。 您看，《幸福人生》中提到“生下一个孩子就是开出一张支票，从孩子出生到经济独 立，他是我们甜蜜的包袱。有些不幸除了家境清寒，均因没有完善的理财规划”。 客户：哦。 专员：我这儿有一个“教育金规划”的计划书，我给您讲解下。您感兴趣的话，我再根据您 的情况设计一份适合您的计划书。 客户：不用了，我想买时再找你。 专员：不买没关系的，只需要五分钟时间听听看。 这份计划书是我的客户上月投保的，他很满意。 听完，再做决定会更好。 客户：······ 【导入一对一销售话术】 专员：在答卷时，我发现您比较关注养老问题。其实现在，养老需求已超越子女教育需求， 成为都市白领的第一需求。这一周我接到很多关于退休理财方面的咨询。 您看，《幸福人生》中提到一个普通人退休时，至少要准备56.3万元。这还不算通胀或 老年疾病时花费等因素。 客户：哦。 专员：本周六公司将邀请著名的家庭理财专家举办一场“退休理财规划”的讲座，是太平洋 保险客户节活动之一。本场活动我们只邀请50名客户参加。我帮您留一张票吧。 客户：什么时间？什么地点？ 专员：周六上午9：00-10：00，地点到XX酒店。我明天下午把票给您送来，还是送到您家 吧？ 客户：······ 【邀请产说会话术】 演练内容：“结果告知”环节话术 演练方式：学员一对一分组， 轮流扮演专员与客户 每轮5’，共10’ 演练要求：话术流畅，语速适中，语调自然 与客户互动良好 及进切入一对一销售或产说会邀约 【一对一演练】 演 练 开 始 角 色互 换 演 练结 束 0－5’ 0－5’ 选取两组上台演练，每组5’； 未参加公开演练的学员注意观察，并在每组演练结束 后，积极参与点评。 点评的内容： （总结优点）刚才的演练中，值得我们学习的有······ （改进建议）刚才的演练中，如果我是服务专员我会如何做····· 【公开演练】 三、总结 “保单校正“进行时机： 　初次与服务件客户接触时、每年例行一次、客户需要时 “保单校正”的衔接 　 在保单校正后，应及时跟进一对一销售，预先准备几份计划书范例，如教育金、养老金等，用计划书范例激发客户的需求；当然，也可以及时进行产说会邀约 进行“保单校正”的心态 　服务件客户前期由于无专人服务，客户可能有不满，专员应用爱心、热情重新建 　立客户对公司的信任。 　服务件除了创造加保的机会，更是我们进入区域的支点。若客户短期内不加保， 　不要气馁，长期、良好的服务定有回报。 　若发现前销售人员有不良或不专业的销售行为，不要失望。就是因为以前的保险 　服务不专业、不到位，所以才需要专业、热情的区域服务专员进行服务。 谢谢 Thank you 服务件三理由—保单校正 总公司区拓管理部 2012年3月 目 录 服务流程的综述 保单校正四步法 总结 一、服务流程的综述 电话 约访 约访 确认 再次 拜访 持续 拜访 名单 提取 初次 拜访 单位：提前2月提取缴费服务件名单，交由专人进行约访，并确定每一服务件的服务专员 约访时间：提前两天 专人约访内容： 1、确定对方身份 2、约定保单校正时间 3、告知服务专员信息 4、约定送小礼物 电话时间：拜访前2-4小时 专员确认电话内容： 1、告知来访的目的 2、了解客户是否留出时间见面 3、提醒客户准备好保单正本及复印件 4、强化见面意愿 拜访内容： 1、出示身份证明 2、进行保单校正 3、赠送幸福人生 4、约定下次再访时间 目的： 1、明确服务者身份 2、初步沟通保险观念 拜访内容： 1、递送保单变更结果 2、收有奖问卷 3、邀约产说会 目的： 1、激发需要 2、导入销售 持续服务： 6小时收费 1天内电话回访 3天内上门 赠送工具性媒体 邀约参加各类活动 目的： 维持良好关系 偿试再销售 获得转介绍 电话 回访 电话回访时间： 2次拜访后的1-2天 回访内容： 1、专员的拜访质量调查 2、产说会邀约协助 录入 系统 下发服务件： 将服务件及约定的拜访时间发放给服务专员 录入系统： 服务专员将服务件的基本情况录入电脑 二、保单校正四步法 电话