顾问式营销概述.pptVIP

最烦你们这些“推销”的了 一点技术含量都没有 顾问式营销 ——凌顶公司培训顾问培训教材 汪 静 2006.3 一个问题 ——你用什么方法得到我手里的一只苹果？ 推销：怎么去拿客户手中的苹果 顾问式营销：怎么让客户把苹果给你 一个小游戏 ——用两根食指，搭一个“人”字给你的对方看 你在关注你的客户么？ 药品推销员与医生有什么区别？ 推销员 医生 相同点 实现药品的销售 实现药品的销售 出发点 关注点 立场 知识 技能 态度 形象 …… 何谓顾问式营销？ 顾问 ——为了提成而讨好或“忽悠”客户的推销员？ ——帮助客户解决问题的专家？ 客户的态度 如果你是推销员——客户如何待你？ 如果你是专家、顾问或老师——客户如何待你？ 何谓顾问式营销？ 产品为中心====》解决方案为中心 客户需求====》产品特性====》解决方案 产品特性====》解决方案====》客户需求 说服购买型====》咨询服务型 单笔交易====》一系列的交易 何谓顾问式营销？ 不只是推销产品，还要销售解决问题的策略和方案 向更高层的决策者和更广泛层次的用户推销 成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅是产品技术的提供商 以客户为中心，提供个性化服务 更看重知识 以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系 顾问式营销需要具备的条件 一、知识 二、态度 三、技能 教育趋势 ——知识改变命运 知识是推动发展最强有力的工具 改变命运的机会就掌握在我们自己的手中 ——李嘉诚 二十一世纪的趋势行业最赚钱的十大行业之一  2004年中国咨询培训需求总额$10亿 每年20%速度增加 选对行、做对事 帮助别人成长成功的同时自己也成功。 无形产品，分享成功的关键。 我们不是卖产品，是卖服务、卖使命、卖希望、卖成功。 激发他们成就梦想。 培训的种类 大型演讲/论坛 公开课（一天、两天、三天不等） 企业内训 企业顾问 网络教育 专业技能培训 （外语、电脑类、烹饪美容…… 企业定位 经营理念 员工即老板 公平合作 服务项目 服务理念 『客人即愛人、家人即愛人』 『服務就是愛』 成交一切都是为了爱！ 积极的心态 正面积极 塑造成功个性 乐观向上 提高自我价值 建立良好的人际关系 坚持不懈、直到成功 每天说激励的话，每天期待最好的成果 明确的目标 目标明确可以产生积极的心态 目标使我们看清使命，产生动力 目标使我们集中精力，把握现在 目标使我们成为一个成功的人 高效时间管理的方法 策略第一 分清轻重缓急，优先顺序 马上行动――杜绝拖延 明确的目标及行动计划 珍惜今天，当日事当日毕 第一次做好，追求零缺点工作 善于授权 养成整洁和条理的习惯 善用零碎时间 记录每一天做的每一件事（工作日报表） 知行合一 一、顾问必备条件 1．形象 成功的咨询顾问必须有的个人品质： · 专业、诚挚、热心友好、乐于助人、善于以情动人、善于倾听 · 经常注意提高并维持公司良好的形象 · 保持个人高标准的衣着整洁形象（男性穿西装、女性穿职业正装） · 保证给客户是一个专业的形象与质感 · 不要随意贬低竞争对手或他们的课程 · 处理客户的询问时要确实可靠 · 答应客户的事一定要做到并给与答复或处理结果 顾问必备条件 2. 产品知识 3．自我管理能力 ·计划每天做的事（电子行销系统辅助） ·为自己设定有挑战的目标并做好一切准备 二、顾问工作内容/职责 1．基本工作内容 计划性拜访客户 开发新客户 （前期电话行销为主，有初步意向后安排拜访） 举办演讲