拒绝处理与促成技巧.pdf

拒绝处理 与促成技巧 基本概念 拒绝是成交的开始. 销售就是帮助客户 – 提升自我提升自我 – 拿走担忧 拒绝拒绝-- 又要不了你的命又要不了你的命 拒绝的本质 • 1）拒绝只是客户习惯性的反应动作 •• 22 ））通过拒绝可以了解客户的真正想法通过拒绝可以了解客户的真正想法 • 3 ）拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机 客户为什么说“不” 不信任：客户不相信公司、业务员和商品 不需要：客户的潜在需求未被开发出来 不适合不适合：：客户等待有更好的商品再买客户等待有更好的商品再买 不急不急：对产品的功用不明确 建立信任 发现需要 说明说明 促成 正确认识拒绝 • 拒绝是人性的本能拒绝是人性的本能 • 拒绝是成功的开始拒绝是成功的开始 • 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” • 坚定信念坚定信念、无所所畏惧惧 真正的拒绝理由 • 11.业务员的信心不足 • 2.本能的反应 • 3.对保险不了解 •• 44.对业务员不信任对业务员不信任 • 5.对保险公司不信任 • 6.没钱 • 7.自己拿不定定主意 • 8.没有其他人的同意，无权擅自购买 •• 99.想和别的公司比较想和别的公司比较 客户拒绝的真正原因是 你还没有说服我 拒绝处理的原则 • 不得罪客户不得罪客户 • 建立信任建立信任 八大拒绝处理的技巧 1、聆聆听 2、将拒绝转化成问题 33、先同意先同意、再处理再处理 4、先确认、再处理 5、延后延后 6、忽略 77、替客户提出替客户提出 8、以退为进，找出真正拒绝的原因 营销专家的经验 • 业务员 – 44% 第一次 放弃 – 22% 第二次 放弃 – 14% 第三次 放弃 – 12%12% 第四次第四次 放弃放弃 – 8% 第五次 • 客户 – 60% 第四次 接受 促成技巧 结论： 成交成交＝多次拒绝多次拒绝 ＋ 最后一次努力 促成的三个步骤 取得购买意愿 填妥投保单填妥投保单 缴交保费缴交保费 保险十大促成要素 (1)引起强烈的购买欲望 (2)(2)信任你信任你 (3)需要你的服务 (4)(4)你所推销的是必需品你所推销的是必需品 (5)明白你所表达的 (6)(6)合理的保费投资合理的保费投资 (7)强烈的促成欲望 (8)(8)必有促成动作必有促成动作 (9)作好面对拒绝和继续推销的准备 (10)(10)热忱热忱 促成的最佳时机促成的最佳时机 —— 即：客户表现 出成交信号 促成时应注意事项 11.促成签约促成签约 ((沉默时期沉默时期 推销效用推销效用)) 22.签约时期签约时期 ((转移注意力)) 麦可阿瑟将军说： 战争的目的， 就在赢得胜利就在赢得胜利 •• 拒绝千遍也不厌倦拒绝千遍也不厌倦 • 拒绝的感觉象春天